지역색 강한 중국에 대해 전반적인 그림 그리기로는 안 통해-
KOTRA, 지역별 특색을 파악한 비즈니스 가이드 발간

올 9월 현재 우리나라의 대중수출규모는 전체 수출액의 19.6%인 36억 달러로 국별 최대 규모를 기록했으며 대중투자도 1만 건을 넘어서는 등 우리경제의 중국의존도가 갈수록 커지고 있다.  그러나 실제 속사정은 이러한 양적인 성장과는 다소 차이가 있다.  여러 가지 이유가 있겠지만 무엇보다도 중국에 대한 정보가 중국전역을 포괄하는 내용보다는 대도시를 중심으로 한 일부지역에만 치우쳐 있기 때문에 다른 지역에 적용할 경우 들어맞지 않거나 의도했던 바와는 전혀 다른 결과를 불러오는 경우가 종종 있다.  그러므로 이러한 지역별 다양성을 파악하고 중국형 마케팅 전략을 개발해 집중 공략하는 것이 중국 비즈니스 성공의 관건이다.

■ 지역별 바이어 성향 파악해 상담시 활용
중국은 각 지역이 마치 각각의 국가를 방불케 할 만큼 차이가 크며 바이어들도 지역별로 기질과 특성이 다르기 때문에 이를 제대로 파악해 공략하는 것이 중요하다.
베이징 바이어들은 입심 좋기로 유명하고 특히 정치문제에 관심이 많아 비즈니스를 논하기 전에 정치나 역사 얘기로 시작하면 초반 분위기 잡기에 그만이다.  또한 사업을 할 때에도 정치적인 배경이나 정치 인맥을 내세우기를 좋아한다. 이 점에서는 상하이 상인, 광둥 상인, 저쟝성 상인들과 확연히 차이가 난다.
광둥 바이어의 경우 비즈니스를 정치얘기로 시작한다면 이상한 사람 취급을 하기 쉽다.  상담 시 상대방의 인간미, 정감 등의 인간적인 측면은 뒷전으로 하고, 상대회사의 경영실적, 매출액, 기술수준, 당기 순이익 등 객관적인 지표를 가장 우선시 한다.  체면을 중시하고 먼저 인간관계가 형성된 뒤에 돈 문제를 꺼내는 북방인들과는 달리, 광둥 바이어는 초면부터 돈 이야기를 논한다.
동북삼성 바이어들은 관료주의가 심하고 공수표 남발하기 일쑤로 비즈니스 문화수준은 낮은 편이다. 또한 직수입이 가능한 1급 대리상보다는 총대리로부터 납품받는 형식의 2, 3급 대리상들이 많기 때문에 이들과의 비즈니스 시 실제 수입능력을 반드시 따져봐야 한다.
푸젠성 바이어는 대체로 가정적이고 보수적인데, 푸젠성 중에서도 민난 사람들은 대체로 섬세하고 기분이 나빠도 상대 앞에서 미소지으며 속을 안보여 주는데 반해 민베이지역 사람들은 성격이 매우 직선적이고 거친 편이다. 또한, 남방지역 특성상 실무자들의 권한이 큰 북방지역에서와 달리, 보스의 의견에 복종하는 경향이 강하다.
후난사람은 비교적 통이 크고 직선적인 성격이다. 그래서인지 후난에서는 중국 현대사의 큰 인물이 많이 나왔다. 마오저둥은 말할 것 없고 주룽지가 대표적이다. 반면 과시적이고 으스대는 면도 있다. 후베이 사람은 무슨 일이건 꼭 서면으로 남기고 계약을 하는 습관이 있는데, 후베이 사람과 계약시 중국어 계약서의 행간을 잘 읽어야 한다. 후베이 사람은 자기에게 유리한 조항은 철두철미 자세하게, 자기에게 불리하다 싶은 조항은 최대한 애매모호하게 작성하는 것이 일반적이다.

■ 중국형 마케팅 전략 수립
중국은 도시와 농촌 간 소득격차는 물론 성별 경제력도 큰 차이가 나며 선진국형 경제부터 저소득 빈국형 경제까지 네 개의 세계가 공존하는 경제구조를 가지고 있다. 하나의 국가임에도 불구하고 각 성별로 보면 세계은행에서 정한 소위 고소득국, 중상 소득국, 중하 소득국, 저소득국이 섞여 있는 것이다. 이러한 중국 내수시장은 다른 어느 지역보다도 20:80 법칙이 잘 적용될 수 있다. 어차피 구매력 있는 계층은 상위 소득 20% 정도에 불과하고 이 정도만 해도 2억 인구는 넘으니까 상당한 매출을 확보할 수 있다. 그렇다고 해서 무시해 버리기에는 나머지 80%, 11억 인구시장이 너무 크다. 선택과 집중이라는 개념이 필요하기는 하나 여기서 그친다면 막대한 시장의 반쪽을 잃어버리게 된다. 이런 모순을 제거할 수 있는 마케팅 전략이 필요하다.
또 통신과 인터넷의 발달로 얼굴없는 마케팅이 점차 늘고 있지만 중국은 그렇지만도 않다. 새로운 지역 또는 새로운 제품 수요처를 발굴하는데 아직도 기술교류회 또는 무슨 무슨 행사하는 식으로 직접 잠재 수요자를 불러 모아 대접하는 것이 효과적이다. 아직 서로 만나 얼굴을 보아야 거래가 성사되는 것이 중국시장이다. 한 시간 만나 상담하기 위해 밤새도록 기차타고 가야 하는 현실을 비효율과 낭비라고 평가절하할 수 없는 곳 또한 중국이다.

■ 중국 비즈니스의 막후 실력자-거간꾼
중국 비즈니스시 알쏭달쏭한 명함을 들고 다니거나 아니면 아예 명함도 없이 중국 비즈니스의 중간에 끼어있는 거간꾼을 종종 볼 수 있다. 중국 거간꾼 중에는 재력이나 영향력도 없으면서 허풍만 떠는 소인배형 일반 소개상들도 있지만 중국 주요 부처에서 관련 정책을 입안하거나 집행하는 공무원이나 대형 국영기업에서 근무하는 임직원이 부수입을 목적으로 거간꾼 노릇을 하는 경우도 많다.
물론 중국 정부도 공무원 및 국영 기업체 임직원들이 다른 직업에 종사하는 것을 불허하고 있지만 실제로 이중직업 또는 삼중직업까지 가지고 있는 사람들이 비일비재하며 전체적인 사회 분위기도 이들을 알면서도 묵인하는 추세다. 이중직업 또는 삼중직업을 가지고 있는 사람들은 모 회사의 이름과 직함이 찍혀 있는 명함을 소지하고 직접 거간꾼 역할을 하는 경우도 있지만 대부분은 부인이나 친척 명의로 회사를 설립하고 가족회사 명함을 들고 다니는 경우도 많다. 그런데 이렇게 거간꾼들이 끼어있는 형태의 가족회사 내막은 외부로 잘 드러나지 않기 때문에 이러한 관계까지 파악하는 데에는 많은 시간과 노력이 필요하다. 특히 이러한 이중직업과 가족회사의 성격, 거간꾼의 실체와 역할 등에 대해 잘 이해하지 못하고 베일 속에 싸여 있는 중국 거간꾼을 만나면 어리둥절할 수밖에 없으며, 간혹 비즈니스 성사에 결정적인 역할을 할 수 있는 거간꾼을 경시하거나 배제해 낭패를 보기도 한다.
비즈니스뿐만 아니라 유학이나 여행이 늘면서 중국에 대한 우리의 이해정도가 깊어지고는 있으나 흑백논리에 치중되거나 일부에 한정된 내용이 중국전체에 대한 내용인양 포장되는 경우가 많다. 아직까지는 중국 각지의 현지경험담을 다른 정보가 부족하다 보니 중국에 대한 우리의 시각이 천편일률적인 하나의 잣대로 전체를 판단하려는 경향이 강하다.
이처럼 한 마디로 딱히 표현하기 어려운 다양성과 복잡함을 지닌 중국을 이해하는데 도움을 주기 위해 KOTRA(www.kotra.or.kr, 사장 : 吳盈敎)에서는 중국지역 주재원을 중심으로 중국 각지의 현지경험담을 다룬 '중국, 아는 만큼 성공한다'라는 책자를 발간했다.  기존의 책들이 베이징, 상하이, 광저우 등 일부 대도시를 중심으로 하는데 반해, 이 자료는 중국 각 지역별 거점도시를 중심으로 경제, 문화, 사회 등 각종 주제를 비즈니스맨들이 읽기 쉽도록 부드러운 문체로 풀어놓고 있다.  뿐만 아니라 중국현지 주재원 43인이 필진으로 참여하고 있어 중국을 바라보는 다양한 시각을 한권의 책을 통해 파악할 수 있다.
KOTRA 관계자는 '기존의 중국정보가 일부 지역에 치우쳐 있었기 때문에 우리기업들이 각양각색의 중국시장에 대한 전반적인 그림을 그리기에는 다소 부족했다'며 '이 책은 중국 각 지역에 대한 시각의 폭을 넓히고 현지 실생활을 이해하기에 도움이 될 것'이라고 밝혔다.(문의처: 02-3460-7313, 정 도숙)

<참고> 자료 목차
Ⅰ. 중국을 말한다
● 베이징
베이징 바이어를 말한다
베이징에선 어떤 품목이 뜨나
베이징 투자환경 들여다보기
소비자, 21세기 중국의 新 황제
월급으로 설명이 안되는 중국인의 구매 파워
세계 명품의 경연장, 베이징
중관촌에 대한 오해와 진실
중국 전자상거래 아직 갈 길이 요원하다
베이징 전시회를 보면 중국이 보인다
賢公移山, 베이징 환경 올림픽
빵차, 샤리 그리고 소나타
중국에서 여권(旅券)을 잃어버린다면.....
중국 정부기관 둘러보기
중국 진출의 지름길, 우회전략
베이징 병원 이모저모
국가특급한국식당을 열다 - 수복성(壽福城)
베이징 Nokia 공장의 경쟁력
아내의 생일 선물로 사준 신혼집
중국 영재(英才)들의 집합체

● 상하이
화동지역 투자환경 들여다보기
상하이 VS 베이징 - 패자없는 다국적기업 유치戰
상하이와 홍콩의 'Win-Win 게임'
한-중 관계의 채찍효과와 나비효과
중국 시장의 심리가격전략
중국어 브랜드 네이밍 이야기
중국의 외자기업 이름짓기
톡톡 튀는 아이디어, 별난 상표 등록 붐
상하이의 택시 이야기
맥킨지와 중국 농민
Amway Way
미리 가보는 중국 직접판매시장
한국인을 사로잡은 중국요리 18選
자씽개발구 한국기업 탐방기
중국유통시장 개방에 대한 기우
한국기업의 인재관리 실패요인 분석

● 광저우
광둥바이어를 말한다
광둥성에선 어떤 품목이 뜨나
광둥성 투자환경 들여다보기
광저우는 공사중 - 2010 아시안게임 개최
홍콩에서 주강 삼각주로 이동하는 물류중심
중국의 자존심, Canton Fair
짝퉁의 본고장 광둥성
중국인 한사람당 한 개씩만 사준다면?
광둥성 도매시장 6選
광둥성의 화려한 외식문화
광저우 병원 이모저모
광저우에서 운전면허증 취득하기
광둥둥관의 韓國老大 - 둥관삼성전기유한공사
홈쇼핑을 통해 본 중국 사람들
중국에서의 은행거래

● 칭다오
칭다오 바이어를 말한다
칭다오에선 어떤 품목이 뜨나
칭다오 투자, 이제 변화를 모색해야 할 시점
제2의 신라방, 칭다오시
이제 중국의 꽌시도 변하고 있다
중국사회는 아직도 전근대적이다
중국인은 '만만디(漫漫的)'?

● 다 롄
동북3성 바이어를 말한다
다롄에선 어떤 품목이 뜨나
다롄시 투자환경 들여다보기
대한민국 선양시, 일본국 다롄시
북한에서 돈버는 중국 원저우상인
전시회를 통해 바라본 다롄 시장에서의 한국상품 위상
다롄 지역 병원 이모저모
다롄의 중국음식 전문점
광전자의 하이테크 투자, 다롄시 집중 지원
제대로 알고 시작합시다
수산물 가공업계의 그늘

● 샤 먼
푸젠인과 상관습
푸젠성 투자환경 들여다보기
샤먼시의 애완동물 산업
중국 UNICOM의 휴대폰-스지에펑(世界風)
샤먼시 술 풍속도
지우빠를 아시나요?

● 청 두
중국은 여인천하(女人天下)
안개 속의 거간꾼
돈(錢)과 만만디(慢慢的)
무리한 요구에 대한 응대전략
정도(正道) 속의 꽌시(關係)

● 우 한
후베이와 후난사람 어떤 기질일까
중국시장 맞춤형 마케팅 전략은 없을까
중국 법규 정보공유는 불가능할까
쉽지않은 현지경영
중국내륙시장 개척기

● 홍 콩
홍콩바이어를 말한다
홍콩에선 어떤 품목이 뜨나
홍콩 투자환경 들여다보기
중계무역의 본고장 홍콩
중국개발의 숨은 주역들- 홍콩 부동산개발회사
IT기업 다모여라! 홍콩의 사이버포트
중국음식 하오(好), 홍콩음식 껑하오(更好)
홍콩기업의 광둥성 진출기
CEPA, 중국이 홍콩에게 준 당근

Ⅱ. 대만이 바라보는 중국
중국, 그리고 대만
中, WTO 가입 그리고 그 이후
글로벌시대 대중투자전략
중국시장진출 대만기업과 손잡아야
中 경제긴축조정과 그 대응책
중국 투자, 虛虛實實?
무역권 개방과 호기(好機)
코를 베어가는 '包二내(女+乃)'
중국시장, 이제는 기본에 충실해야 할 때
중국 고객과의 거래 및 인맥관리 요령
지방정부 특혜조치 활용과 공공기관 접촉요령
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