무역계약 표준 Incoterms가 붕괴됐다?!
한국 화주들, 운송 주도권 회복 급선무

국가간의 무역계약의 표준이자 운송사의 책임과 권리에 바이블 역할을 하고 있는 것이 바로 ‘Incoterms’다. 무역학에서 달달이 외워야하는 이 Incoterms는 사실 국가간 협약 내용이나 법률적인 제한이 있는 것은 아니다. 단지 무역 관습 상 수출자와 수입자간에 거래 재화의 책임을 정확히 하자는데서 출발한 관행이다.
Incoterms의 조건에 따라 운임을 누가 지불하는지 클레임이나 보험은 누가 책임져야 하는지 명확히 구분할 수 있다. 그런데 이 Incoterms가 붕괴됐다고 한다. 중견 포워딩 기업 영진로지스틱스(주) 이길환 사장은 우리나라 화주가 특히 한-중간 소량화물(LCL) 운송에서 깨졌다고 말한다. 그는 계속 제기되고 있는 수입 LCL 창고 보관료의 과다 징수문제는 바로 여기에서 출발한다고 보고 있다. 또한 LCL에 대한 포워더간 관행에 대해 근원적으로 꼬집고 있다. 이에 이 사장의 주장을 정리해 보았다. / 최인석 기자

지난 1936년 국제상공회의소에서 재정되어 국가 간 무역 계약의 표준으로 널리 사용되고 있는 Incoterms는 각 가격 조건별 비용분기점과 위험분기점을 명확하게 밝혀줌으로서 수출자와 수입자간의 분쟁 가능성을 줄여주고 있다. Incoterms 조건과 다른 계약을 원할 때는 계약서에 그 내용을 별도 명시하고, 사전에 당사자 간 동의가 이루어져야한다.
만약, 사전 상호 동의하지 않고, 상품이 수출자의 공장에서 출하되어 수입자의 최종 도착지까지 운송되어지는 과정에서, 비용분기점이 처음 수출자 외 수입자간 맺은 계약과 다르게 바뀐다면 누가 이익을 보게 되는 것일까? 중국 문호개방 이후 급속히 깨져가는 Incoterms는 어떻게 재개정해야 할까?
국가마다 Incoterms의 해석과 적용을 달리함으로써, Incoterms가 더 이상 의미 없어졌을 때, 수입자는 여러 나라의 수출업자가 보내준 가격을 정확히 비교할 수 있을까? 문제가 생겼을 때 누가 그 중재를 해 줄 수 있고, 그 해결 방법을 어디서 찾을 수 있을까?

Incoterms가 깨졌다

중국의 문호 개방으로 중국의 수출 물동량은 매년 큰 폭으로 늘어났으며, 값싼 노동력과 원자재를 기반으로 수출업체와 국제운송을 하기위한 물류업체가 폭발적으로 늘어났다.
중국의 무역업체가 Incoterms를 이해하고, 정확히 적용하기도 전에 수출계약은 늘어갔고, 저렴한 가격으로 수입을 희망하는 사람들은 넘쳐났고, 국제물류회사는 서비스 보다는 저렴한 물류비를 내세워 수출업체들로부터 화물을 유치했다.
싼 판매가격과 경쟁력으로 제품을 확보하려는 수입업체들 때문에 ‘을’ 입장이어야 할 수출업체들은 ‘갑’으로써 행동할 수 있었고, 물류회사를 통해 수출업체가 부담해야할 비용이 하나 둘 수입업체에 전가 되면서, 수입지역에서의 비용이 계속 늘어났지만 문제를 몰랐고, 알면서도 말을 못하고 있다. 지난 2008년 드디어, 가격조건에 관계없이 수출업체들은 선적지 항만 비용과 선임없이 수출할 수 있게 됐다.
Incoterms 조건하의 Ex Works, FOB, CFR등의 차이가 없어졌고, 그 비용은 고스란히 수입업체의 추가 부담이 된 것이다.

이기적인 수출업체의 욕망에 산물
Incoterms의 붕괴는 수입업체가 더 이상 수입예산을 사전에 예측할 수 없도록 만들었다. 수출업체가 이기적으로 자신의 물류비를 절감하려는 노력을 하면 할수록 수입업체의 비용을 상대적으로 늘어가고 있다. 아직도 많은 수입업체들은 왜 도착지 비용이 기하급수적으로 늘어가고, 시장에서 경쟁력을 상실해 가고 있는지 모르고 있다.
한국에서 제조하기 위해 미국, 독일, 브라질 및 중국에서 원자재를 수입한다고 했을 때, 중국수출업체가 제시하는 가격이 다른 나라의 수출업체보다 쌌기 때문에 중국 업체의 제품을 수입했지만, 선적 후 도착지까지의 총 물류비를 계산했을 땐, 선적지 물류비까지 수입업체에 전가시킨 중국 제품이, Incoterms 기준에 맞춰 수출지역의 비용을 정확히 납부함으로써 수입업체에게 불필요한 비용전가를 하지 않은 미국제품의 가격보다 더 비쌀 수도 있는데 이르렀다.
Incoterms의 붕괴와 물류회사들이 수출입업체의 동의 없이 바꿔버린 가격조건 변경의 심각성은 수입업체를 눈뜬 봉사로 만들었고, 소량수입업체가 컨테이너 단위로 수입해 가격 경쟁력을 확보한 대형 수입업체와의 경쟁에서 항상 질 수 밖에 없도록 했다.
즉, 중소기업의 생존 가능성은 점점 희박해져 가고 있으며, 이에 따라 수출업체는 새로운 수입업체 발굴을 위한 마케팅비용의 추가를 가져올 것이다.
수출업체의 물류비용 절감노력은 오히려 수입업체를 잃게 만들었고 마케팅비용 증가로 그들의 발목을 붙잡고 있다. 수출업체가 부담해야 할 작은 물류비를 부담하고 수입업체가 도착지에서 경쟁력을 가질 수 있었다면, 오히려 수출업체는 더 많은 양을 수출할 수 있었고, 단지 제품 품질 향상에만 전념할 수 있어서 세계적 경쟁력을 가질 수도 있었을 것이다. 결국, 단순한 비용전가는 수출업체에게도 도움이 안 되는 것이다.

1kg 화물이라도 운송주도권 갖어야
불필요한 선박 건조까지 시장의 왜곡을 부르고 있다.
총 물류비를 감안하면 10 CBM 정도의 비용이 20피트 컨테이너 총 물류비와 비슷하거나 더 많이 드는 사례가 많다.
그래서 물류회사들은 수입업체가 10 CBM 정도만 되도 (20피트 컨테이너에 2.5번 선적할 수 있는)한 대이 컨테이너를 사용하도록 권하기도 한다.
그러나 이 또한 답이 될 수 없다. 소량화물의 단독 컨테이너 사용은 대형차량의 도로 운행을 늘리고, 소량화물보다 비싼 단독 컨테이너 부대비용을 지불해야한다.
뿐만 아니라, 선박회사들은 컨테이너의 부족을 맞추기 위해 컨테이너를 추가 발주해야 한다. 컨테이너 추가발주는 대형 콘테이너 선박의 추가 건조 수용을 자극할 것이며, 선박회사의 선박건조에 따른 자금 수요는 결국 해상운임의 인상을 가져올 것이다. 물류에 버블이 끼기 시작한 것이다.
이러한 현상은 화주가 근원적으로 막을 수 있다. 즉, 더 이상 작은 소량화물의 운송을 무책임한 수출업체에 맡겨서는 안된다는 뜻이다. 1Kg의 화물이라도 수요자 중심 시장으로 바꿔야 한다.
Incoterms의 가격 조건 중에 Ex Works와 FOB에 대해서는 수입업체가 선적지에서 화물인수 받은 다음부터 모든 경비를 부담해야하고, 화물 인수 후에는 제품에 대한 위험 책임이 수입자에게 있다. 따라서 수입업자가 화물의 운송을 담당할 국제 물류업체 지정을 할 수 있다.
이때 거래 물류업체에게 선적지 부대비용을 수출업체에게 부과하고, 도착지 비용을 합리적인 가격에서 운용하도록 사전에 협의한다면 Incoterms 파괴에 따른 수입업체의 피해를 충분히 예방할 수 있다. 도착지역까지 운임을 부담하는 CFR, CIF 조건에서는 수입업체가 과거 지불했던 높은 물류부대비용을 수출업체에게 알려줌으로서, 설득하고, 도착지 부대비용이 싼 운송사를 사용해 줄 것을 요청하면 된다. 수출업체가 수입업체의 건의를 무시하려는 경향이 있을 때는 초과 지급 부분에 대한 내용을 비교 정리하고, 피해의 심각성을 설득한다면 오히려 쉽게 수입업체의 요구를 받아들일 것이다.
그래도 계속 수출업체가 자신의 비용을 수입업체에 청구하는 운송업체를 사용한다면, 그 비용을 수출업체에게 청구함으로서 개선 요청해 나간다면, 수출업체도 서서히 수입업체의 의사를 존중할 것이다. 선적권한을 수입업체도 행사할 수 있고, 강력한 선적권한 행사를 통해 시장이 왜곡된 현 상황의 개선을 해 나갈 수 있다.
소량화물이었기 때문에 간과했던 물류비용 속에 우리의 원가 경쟁력이 있다. 그래야만 원가 경쟁력을 되찾을 수 있고 우리나라에 제조 산업의 뿌리를 유지할 수 있는 것이다.    

수입상도 한국을 떠나고 있다!
한편 언제부턴가 수출기업의 마지막 원가 절감은 물류비에 있다는 생각을 하게 된다.
부산에서 홍콩으로 수출하는 해상운임이 소량화물일 경우 USD10/CBM 미만이니, 그동안 무역과 관련된 기업 간이 원가 절감 노력이 얼마나 많았겠는가?
더욱이 FCL 해상 운임이 상상하는 동안 LCL의 해상 운임은 인하되었으니, 아마도 2~3배 이상의 성과를 보아온 것 같다. 수출 업체는 물류비 절감에서 얻는 이익을 제품가격에 반영해서 수출가격도 낮출 수 있었고, 홍콩 수입상에게 보다 좋은 가격 조건으로 견적을 하면, 수출은 날개를 달 것 같았는데 재계약이 안된다. 왜 그럴까?
물류에 관심을 가졌던 과거 10년간 물류에 무슨 일이 일어난 것일까? 전체 해상 운임 지수가 올라가는 동안, 소량 화물에 대한 수출해상 운임이 낮아졌다는 게 믿어진다고 말하는 사람도 있을 것이다.
수출업체가 물류비 없이 수출하고 싶다면 우리나라의 물류업체는 화주가 바라는 대로 해줄 수 있다. 단 이익을 보는 동안 화주의 해외 수입업체는 장님이 되어 간다.
수입해서 판매를 하기 위해서는 원가 분석이 필요한데, 원가 분석을 할 때는 이익이 남았는데, 막상 수입을 하니 수입지역에서 물류회사가 제시하는 창고비와 기타 비용이 너무 비싼 게 현실이다.
처음 가격 경쟁력을 가지고 수입했던 해외 수입상은 수출자에게 재구매할 때, 가격 인하를 요청하게 되고, 물류회사를 통해 쉽게 가격 인하를 다시 받아 해외 수입상이 원하는 가격을 맞춰 줄 수 있었던 것은 지난 10년전의 일이었다. 그런데도 해외 수입상은 점점 한국에 등을 돌리게 된다. 그렇다면 왜 그럴까?
말은 CFR, CIF 견적이었고, 행동은 FOB 수준으로 수출하고 있던 것이다. 즉 화주에게서 소량화물에 대한 해상 운임을 절감하면 할수록, 화주의 해외 수입상은 치솟아 오르는 도착지역의 창고비, 물류업체의 부대 비용을 감당해 내야 했던 것이다.
이렇게 전체 해상 운임이 오르는데 소량화물의 운송 비용만 가격이 떨어질 수 있었겠는가? 아마도 한국의 무역업체가 절감을 했던 비용의 2~10배 많은 금액을 해외 수입상들이 지불해야 화물을 찾을 수 있을 것이다.
그런 예는 이미 우리가 중국에서 소량화물을 통해 수입할 때 지불해야하는, 매년 높아만 가는 창고료를 통해 쉽게 찾아 볼 수 있다.
만약 한국의 수출업체가 가격을 CFR(운임포함가격)을 해외 수입상과 수출 계약을 한 후에, 수출할 때는 원가절감을 위해 해상운임을 받지 않는 물류업체를 사용하려하면 할수록, 손실을 볼 수없는 한국의 물류업체가 화주 요청에 의해 깎아줄 수밖에 없었던 해상운임을 도착지의 창고비 등 부대비용을 통해 손실을 충당하려고 할 것이다.
그러므로 소량 화물의 수출 가격을 CFR, CIF로 하되, 물류업체에 정당한 물류비용을 납부하고, 도착지에서의 비용을 정상적으로 받도록 하여 전체 물류 흐름을 정상적으로 돌리고, 해외 수입상들에게 총 물류비용을 낮춰주는 물류체계를 만들어 가야 한다.