국가별 에이전트 다이렉트 접촉, 가장 큰 장점
급변하는 국제물류 환경에서의 상호 이득 위한 tool
소규모 포워더 별 의미 없어, 당분간 계속 늘어날 전망

‘뭉치면 살고 흩어지면 죽는다’ . 다소 고전적인 이 문구는 방대해진 전 세계 경제 산업 환경에서 중요한 위치를 차지하고 있다. 마켓과 정보, 그리고 비즈니스 기회를 공유하기 위해 오늘날도 각 분야별로 수많은 기업들이 관계를 형성해 오고 있기 때문이다.

이런 형태를 잘 보여주고 있는 것이 바로 얼라이언스다. 국제운송의 경우, 선사 및 항공사만이 얼라이언스를 만들어 온 것은 아니다. 콘솔사를 중심으로 조직된 프레이트 얼라이언스도 어제, 오늘, 그리고 미래로 끝없이 자생해 가고 있다.  /윤훈진 차장


얼라이언스, 다양한 환경에서 다양한 탄생

우선 프레이트 얼라이언스가 마켓에서 활성화된 유래나 연혁은 의견이 분분하다.

프레이트 얼라이언스(이하 얼라이언스로 표기)는 2000년대 초 미국, 영국, 호주에서 우선 생겨났지만 특정 지역으로 한정되기보다는 계속 확산되어 왔다. 얼라이언스는 관리를 잘하는 경우, 무한한 수입 루트가 많다는 점에서 계속 생겨날 전망이다.

한 관계자는 얼라이언스의 시작점을 분리해서 보기 어렵다고 말한다.

그에 따르면 과거 메이저 NVOCC들이 전 세계에 브랜치를 내고 싶지만 쉽지 않다는 점을 언급했다. 실제 한국만 보더라도 지점을 내기에 안 좋은 곳이다. 따라서 이런 브랜치 확대 차원에서 얼라이언스가 활용되고 있다고 보는 편이 정확하다고 것.

그 유래를 풀어보면 예를 들어 과거 유럽 기반의 메이저 콘솔사들이 1위는 1위끼리, 2위는 2위끼리 서로간의 정보를 공유하는 모임이 형성되어 왔다. 이후 계속 이런 식으로 모임이 확대되어 왔다. 대형 업체들이 매년 정기적으로 에이전트를 불러 모으는 자리가 생기면서 그 자리에서 전 세계 에이전트가 모여서 연결이 되어 왔다.

다른 관계자도 얼라이언스는 과거 메이저 NVOCC들이 글로벌 프레이트 포워더처럼 전 세계 지점을 갖고 싶은 과정에서 자연스럽게 생성된 것으로 보는 게 맞다고 말한다.

즉, 정식 브랜치 관계는 아니지만 이런 모임을 통해서 각국의 에이전트와의 유대 관계를 브랜치 급으로 끌어올렸다고 보인다. 왜냐하면 인터내셔날 프레이트 포워더나 다국적 기업이 이런 관계를 요구하기 때문이다. 웹 안에서 모든 프로세스가 완료되려면 이런 끈끈한 관계가 중요하기 때문이다.

한 관계자는 유럽 기반의 얼라이언스는 예전에 비해 끈끈했던 라인이 약해졌다가 최근 시장이 악화됨에 따라 생존을 위해 다시 강해지고 있는 경향이 있다고 말한다.

한편 호주 지역 기반 얼라이언스의 경우, 자체 물량이 적기 때문에 컨트롤 시스템을 만드는데 집중했다. 고유의 IT프로그램 및 디렉토리 등을 통해 지속적 수익 창출에 집중해 온 점이 물량이 많은 타 지역 기반 얼라이언스와의 차이점이다. 이에 대해 다른 관계자는 최근에는 얼라이언스를 국적으로 분류하기 애매하다고 말한다. 그에 따르면 컨퍼런스 편의성 및 네트워크 관리 차원에서 얼라이언스 책임자 및 사무소의 국적 문제일뿐이지 이제는 큰 의미가 없다고 덧붙였다.

다른 관계자도 100% 자본이 들어간 곳도 있고 브랜드만 쓰는 경우도 있고 얼라이언스와 NVOCC와의 연관 관계도 다양하기 때문에 딱 한 분야로 얼라이언스를 분류하기는 어렵다고 지적했다.

WCA, 전 세계 가장 규모가 큰 얼라이언스

방대한 얼라이언스의 수에 비교해서 연혁 상 가장 현재 규모가 가장 큰 얼라이언스는 태국에 본사를 둔 WCA(World Cargo Alliance)이다.

전 세계에 5~6,000개의 포워더가 가입해 있다. 대다수 관계자는 WCA David Yokeum CEO가 전 세계 얼라이언스의 시발자로 본다.

이달 기준으로 전 세계 5,584개의 포워더가 회원멤버로 가입해 있으며 190개 국가 776개 허브 및 포트에서 활동하고 있는 방대한 얼라이언스다.

최초에는 오픈 디렉토리 형태로 가입제한이 없었지만 최근에는 디렉토리 제한이 생겼다. 얼라이언스도 과거와 비해 체계적으로 관리 및 시스템이 더욱발전함에 따라 기존처럼 단순하게 난지역의 파트너를 구하는 역할 뿐만 아니라 인슈어런스의 기능도 담당하고 있다.

예를 들어, 가이드 가격은 3,000달러지만 멤버쉽에서 지불되지 않는 금액을 일정 한도 내에서 보증을 해준다. 최근에는 수수료 없이 소액결제 서비스를 통해 은행을 통하지 않는 거래도 지원해 준다.

WCA는 원조 얼라이언스로 이 쪽 시장을 선도하고 있는데 각종 부가기능을 계속 시도하고 있다. 또한 규모가 커지다보니 WCA 안에는 이주화물, 식품 및 콜드체인, 프로젝트벌크, 식품 등 품목별로 서브 얼라이언스가 14개 이상으로 분류되어 별도로 운영되고 있다. 얼라이언스 안에 또 다른 얼라이언스들이 들어서 있다는 것.  

한 관계자에 따르면 WCA 풀팩키지로 가입 시 연간 2만달러 이상의 금액이 얼라이언스 회비로 나갈수 있을 만큼 독보적인 규모로 알려졌다. 다른 관계자는 WCA의 유일한 문제 아닌 문제는 바로 오픈 얼라이언스라는 점이다. 가입비가 낸다면 누구나 가입할 수 있어서 경쟁력 및 차별성이 떨어진다.

한편 WCA와 더불어 양대 얼라이언스로 WWA(World Wide Alliance)가 있다. 남미를 주요 컨퍼런스 장소로 사용하는 WWA는 국내에도 적지 않은 업체들이 애용하고 있는 것으로 알려져 있다. WWA 또한 최근 계속해서 그 규모가 늘어나고 있는 추세다.

시간 대비 다양한 파트너 접촉 장점,

얼라이언스를 포워더들이 활용하는 가장 큰 이유는 해외에서의 파트너 신뢰도를 확인하기 힘들기 때문에 검증받은 파트너를 찾기 위해서 활용한다.

한 관계자는 최근에는 데스티네이션, 도미네이션 화물을 다루는 경우가 많기 때문에 상호간의 화물을 공유하기 위한 목적에서 얼라이언스들이 많이 생기고 있다고 말한다. 그는 현재 시장이 쉬퍼스 마켓이 아니라 바이어스 마켓이기 때문에 바이어를 가지고 있는 업체들이 자신들만의 핸들링 메이트를 구해야 하는데  그런 부분을 국내에서만 찾기에는 한계성이 있기 때문에 얼라이언스를 이용한다는 것.

컨퍼런스에 자주 참석하는 관계자에 따르면 전 세계 파트너를 방문하려면 여러 군데를 돌아다녀야 하기 때문에 국내에 있기도 힘들며 비용도 많이 든다. 하지만 컨퍼런스에서 한 지역으로 묶어가지고 미팅을 하게 되면 자주 보게 된다. 이렇다보니 관계가 자연스럽게 형성되고 그런 부분에서의 효율성을 무시할 수 없다는 이야기다.

다른 관계자는 얼라이언스 연회비를 일년에 4,000달러~5,000달러 지불하고 가입하는 목적이 서남아시아 등 중동이나 난코스에 있는 파트너가 있는 회원사들이 어느 정도 규모가 있을 것이라는 확신 때문이라고 말한다. 그는 따라서 얼라이언스는 멤버쉽을 오래 유지할 수 있는 회원사를 중심으로 운영이 되고 있다고 덧붙였다.

회비 평균적 4~500만원 선, 클로즈 얼라이언스 대세

조사 결과 얼라이언스 회비는 평균적으로 400~500만원 선이지만 이도 편차가 높은 것으로 나타났다. 한 관계자는 이런 가격도 요즘 들어 올라온 추세라고 한다. 초창기 회비는 1,500달러 선이었다. 다만 지명도가 높아지고 역사가 오래되고 멤버들의 구성이 좋은 얼라이언스가 올려놓는 추세다. 하지만 얼라이언스 별 멤버들의 이탈과 이전도 과거에 비해서 잦아진 것으로 들려온다.

얼라이언스는 오픈얼라이언스과 클로즈 얼라이언스가 있지만 오픈 얼라이언스는 경쟁력이 퇴색되었으며 1개 포트 1~2개 파트너 제한을 두는 클로즈 형식으로 돌아가기 때문에 빠질 때까지 기다리는 포워더들이 있다.

최근 얼라이언스 트렌드는 오픈 얼라이언스보다는 클로즈 얼라이언스가 많다 보니까 (회원 개수 제한, 미국과 중국을 제외한 나머지 지역에서의 파트너 제한) 신생멤버들이 얼라이언스에 가입하여 활동하기가 쉽지 않은 실정이다. 한 관계자는 대부분 오픈 얼라이언스에서 큰 장점을 갖기가 쉽지 않다고 지목한다. 얼라이언스 또한 서비스 및 운임 경쟁력을 얼마나 가지고 있느냐에 따라서 비즈니스를 성공시킬 수 있는 확률이 높기 때문이다.

예를 들어, 서로간의 규모 있는 포워더들은 그 안에서 또 규모 있는 포워더를 찾게 된다는 것.

클로즈 얼라이언스에 대해 한 관계자는 원 컨트리, 원 컴패니라는 강력한 조건이기 때문에 이런 얼라이언스를 잘 활용하여 공신력만 갖춘다면 먹고 사는데 문제가 없을 정도의 물량을 확보할 수 있다고 말한다. 그는 실제 얼라이언스는 예전부터 있던 비즈니스지만 최근에는 쉬퍼스 세일즈로는 도저히 시장 확대가 어렵고 속된 말로 눈먼 화물도 없기 때문에 궁여지책 중의 하나로 부각되고 있는 경향도 있다고 설명했다. 한편 최근 추세로는 얼라이언스는 계속 늘어났고 있지만 잘 활용하지 못하고 회비만 날리는 포워더도 많은 편이다.

이에 대해 다른 관계자는 얼라이언스는 인터내셔날 프레이트 포워더나 다국적 기업들을 접근하기 위한 수단이며 일반 중소 로컬 포워더에게 얼라이언스는 현실적으로 메리츠가 없다고 지적한다. 예를 들어 다이렉트 루트일 경우 얼라이언스가 필요 없을 수도 있지만 TS의 경우 로딩과 도착지가 얼라이언스 안에 있다면 시너지가 높다. 하지만 이런 시너지를 위해서 기본적으로 어느 정도의 규모가 있어야 한다는 견해다.

또 다른 장점, 파트너쉽 강해

한 관계자는 얼라이언스를 통해 한 번 픽스되면 바뀌기 어렵다고 언급한다. 그에 따르면  상호간의 커뮤니케이션이 있기 때문에 해당 업체가 망하지 않는 이상, 얼라이언스 안에서의 파트너를 바꾸기가 쉽지 않다는 이야기다.  

또한 마켓이 FOB 마켓으로 바뀌고 있다는 점도 덧붙였다. 그에 따르면 주요 얼라이언스와의 관계를 맺고 있는 국내 주요 콘솔사들의 파트너쉽은 그만큼 견고하다고 볼 수 있다고 말했다.