콘솔 마이너스 운임 시대, 그 이면에는

운임은 운송을 해준 댓가로 하주가 운송사에게 비용을 지불하는 것을 뜻한다. 하지만 포워더 업계에서는 오래전부터 암암리에 중국 및 동남아시아 지역을 중심으로 마이너스 운임이 거래되어 왔고 최근에는 전 지역으로 확산되는 추세다.

운송을 해주고도 돈을 하주에게 돌려주는 마이너스 운임의 성립 배경에는 수하주의 Refund가 중심에 있다. 도착지의 포워더가 도착지 부대비용을 일정 이상 높게 잡아 수입 하주에게 청구하고 그 금액 중 일부를 다시 수출한 포워더에게 환급해주면 이를 받아 다시 원가를 제외하고 나머지를 수출하급에게 지급해주는 형태가 일반적인 마이너스 운임의 프로세스다. 최근 비공식적으로 -100달러까지 내려가는 마이너스 운임의 종착지는 어디일까? /윤훈진 차장

마이너스 운임을 유지시켜 주는 리펀드의 역사는 90년대 중반부터 시작된다. 업계에 따르면 당시 주로 중국, 홍콩, 싱가포르 등 화교권 업체들과 거래가 시작되면서 그 쪽에서는 일반화되어 있던 리펀드가 들어오게 됐다는 것. 이후 DDP, DDU 등으로 무역 환경이 바뀌면서 이전 FOB나 CFR차지 등의 방식에서 확산되기 힘들었던 리펀드가 보다 일반화될 수 있는 환경으로 바뀌었다는 설명이다. 이후 리펀드에 따른 저운임 시대가 도래했다. 운임이 낮아도 리펀드로 손실을 메울 수 있었다.

일단 첫 째도 물량 확보, 둘째도 물량 확보

일반적으로 마이너스 운임은 비현실적인 운임형태다. 하지만 마이너스 운임이 성행하는 이유는 간단하다. 바로 덩치를 키우는 것, 고정 물량의 확보다.

한 관계자는 “콘솔사가 이른바 덤핑을 쳐서 물량을 확보하는 방법은 처음에만 발동 걸기 힘들어서 그렇지 한 번 물건이 모아지면 그 다음부터는 순탄합니다” 라고 말한다. 그는 “규모 있는 파트너를 잡기 위해서 화물을 모집해야 하는데 화물을 빨리 모집할 수 있는 가장 쉽고 간단한 방법이 운임에 대한 덤핑인 셈이죠” 라고 지목한다.

그 관계자는 “특히 중국 쪽의 경우 운임이 워낙 저렴하기 때문에 일반적으로 물건이 나가면 나중에 리펀드를 받는 것이 일반적이였습니다. 리펀드가 가능한 이유는 리펀드 해준 금액 이상을 현지창고료 등에서 충분히 매울 수 있었기 때문입니다” 라고 말한다.

다른 관계자는 “손해를 감수하서라도 시장을 장악할 때까지 마이너스 운임은 계속될 것 같습니다. 이런 방법은 새로운 마케팅 기법이나 독특한 전략이 아니라 누구나 생각할 수 있는 단순한 전략이라고 생각합니다. 결국 머니게임과 다를 바 없습니다” 라고 씁쓸해 했다.

마이너스 운임, 중국이 원조

한 관계자는 최근 마이너스 운임에 대해 그 원조는 중국계 포워더라고 설명한다. 중국 포워더들은 마이너스 운임을 시장에 뿌린지가 이미 10여년이 넘었다는 것.

“중국 심천의 경우, 그 곳에서 미국을 가나 유럽을 가나 우리와 별반 차이가 없습니다. 즉, 비교 가이드라인으로 볼만한데 최근 제가 본 중국계 포워더의 운임표를 보면. 중국, 미국, 유럽 할 거 없이 모두 마이너스 운임으로 표기되어 있더군요” 라고 말한다. 그는 이어 “미국 같은 경우, 바이어들이 물건을 수입할 때 핸들링 차지 등의 부대비용이라는 것이 없습니다” 라고 말한다.

다른 관계자도 “우리나라는 도착지에서 모든 부대비용을 받지 않는데 반대로 도착지에서 다 받습니다. 하물며 LCL도 받지 않습니다. 즉, 마이너스 운임으로 빠지면 그 쪽 파트너한데 모두 주고 있다고 봅니다.” 고 말한다.

한편 리펀드의 효과도 과거와 다르다는 이야기도 나온다. 한 관계자는 “이전에는 원가로도 경쟁력이 있었고 어떻게든 도착지에서 바이어에게 돌려받을 수 있는 부분이 있었습니다. 그러나 지금은 바보가 아닌 것이 폭리 가능성을 고려해 바이어들도 도착지 비용을 꼼꼼하게 체크합니다. 심지어 로딩포트 비용을 계산하니 저희 입장에서 -100달러인 경우도 수두룩합니다” 라고 한숨을 짓는다.

힘의 논리에 휘둘리다

물량 확보, 시장 장악, 마이너스 운임은 그렇다면 누구에게 이득일까? 업계에서는 마이너스 운임은 결국 화교권을 중심으로 한 중국계 포워더의 힘의 논리에 휘둘리는 사항이라고 지적한다.

한 관계자는 “몇몇 특정 업체들이 주도적으로 물량을 확보해도 결국 모든 주도권은 해외 쪽의 글로벌 파트너나 카운터 파트너 쪽으로 쏠리게 됩니다” 라고 언급하며 “그렇게 볼륨을 모은다 하지만 국내 업체들이 창고를 구축하고 3PL로 넘어가는 계획을 세우기 보다는 도착지에 있는 파트너의 요구를 맞추기 위해 무리수를 두고 있습니다” 라고 지적한다.  

다른 관계자도 “솔직히 경쟁 시대에서 시장 논리에 따른 덤핑에 대해서 뭐라고 하는 사람은 없습니다. 다만 업계의 입장에서는 지금의 마이너스 운임은 과거와 다른 또 다른 위험입니다. 의미 있는 시장 경쟁이 아니라 몇몇 업체들도 그들의 파트너에게 휘둘리고 있는 것은 아닐까요?” 라고 말한다.

그는 “마이너스 운임은 우리 콘솔시장 자체가 이미 자본을 가진 해외 콘솔리데이터에게 잠식을 당하는 전제 조건이 되고 있습니다. 과거에는 국내 업체끼리 밥그릇 싸움 정도의 의미였지만 지금의 마이너스 운임은 깊게 들어가 보면 해당 업체들의 시장 선두가 아니라 결국 해외 글로벌 파트너들의 시장 장악 과정으로 볼 수 밖에 없습니다” 라고 말한다.

다른 관계자는 “돈많은 해외 업체들이 국내 시장에 진입을 그 동안 안한 이유 중 하나는 국내 시장이 자생력도 없고 시장도 작아서 특별한 메리트가 없다는 점입니다” 고 말하며 “선적지와 도착지에 모두 네트워크를 가지고 있는 그들과 로컬 업체는 경쟁이 될 수가 없습니다” 고 말한다.  

시장이 죽지는 않는다

한편 마이너스 운임에 대한 시각을 달리할 필요도 있다는 소리도 나온다. 한 관계자는 “매번 마이너스 운임이 나올 때마다 특정 업체의 특정한 트렌드로 읽는 시간을 달리했으면 좋겠습니다. 무한경쟁 시대에 시장이 가격을 책정하는 상황에서 모 업체의 덤핑은 큰 의미가 없습니다. 다만 이미 유럽과 미국발도 마이너스로 치닫고 있는데 우리의 경쟁상대가 한 울타리 안에 있는 같은 한국계 기업이어여 한다는 점입니다” 라고 지적한다.

다른 관계자도 “운임 문제에 집중할 것이 아니라 업계 전체가 위기감을 가지고 무언가 전체적으로 대응할 수 있는 힘을 기르지 못하면서 한 업체의 마켓 트렌드라는 부분으로 접근하면 스폰지에 물 젖듯이 도저히 저항할 수 없는 상황까지 갈 수 있다는 점을 고려해야 한다고 봅니다” 고 말한다.

이에 한 관계자는 “당장 생존이 걸려있는 영세한 포워더들은 5달러에도 여기저기 가는 판국에 그런 장기적인 비전을 가진다는 것은 사치일지도 모릅니다” 라고 말하며 “가격은 시장이 결정하고 그 가격이 마이너스라면 어쩔 수 없는 것은 아닐까요?” 라고 말한다.

이제부터 시작

마이너스 운임의 과도기는 그렇다면 어떻게 봐야 할까? 적지 않은 관계자들은 시장이 망가지는 것이 아니라 재편으로 볼 필요가 있다고 말한다.

한 관계자는 “지금 현재 시장은 중국하고 똑같은 상황이 연출되고 있습니다. 중국을 배재하면 일을 못하기도 하지만 시대가 변했습니다. 전에는 원가의 개념이 있었지만 이제는 LCL마케팅의 개념으로 볼 필요가 있습니다” 라고 말한다.

그는 “그 동안 해외업체들은 많은 준비와 네트워크를 마련했지만 우리는 아직 준비가 안되어 있다는 점이 가장 큰 문제입니다. 그러면서 계속 업계에서는 원가의 개념으로 접근하고 있습니다. 막말로 리펀드에 흘려 중국에서 남중국로 가는 물건을 50달러에 우리는 샀지만 중국에는 80달러에 팔았고 원가 잃고 팔아봐야 돈은 중국이 벌었으니까요...”

다른 관계자는 “시장은 죽지 않지만 토종 포워더에게만 최악의 상황이 이어지는 것은 사실입니다. 리펀드와 파트너쉽에 너무 현혹된 것은 아닌가도 생각이 들지만 한편으로는 이런 트렌트가 시장 상황이라고 인정해야 될 필요도 있다” 고 생각합니다.

그 관계자는 “운임 덤핑을 통해 서로간의 과당 경쟁을 하면서 접점으로 치솟다 보면 결국 로딩과 포트를 가진 자가 시장을 선점하게 되는 것은 누구나 알고 있습니다. 그러나 그 동안 많은 로컬 업체들은 해외로 진출할 수 없었습니다. 예를 들어 상하이에 자체적으로 지점을 설립하고자 하면 그 쪽 파트너가 그 동안의 관계를 가지고 들먹거렸기 때문입니다. 어쨌든 많은 업체들이 보다 수월하게 가기 위해 해외 파트너를 사용했지만 결국 그 다음 단계가 직접적인 그들의 국내 진출이라는 점은 국내 포워더들도 알고 있었고 이미 벌어지고 있습니다.” 라고 말한다.