덤핑만이 유일한 무기...FCL 마저 운임 경쟁력 사라지는 추세
부대비용 오버차지 대세, 상호 Win-Win 가격 정책 필요해

지난 수 년동안 해상콘솔은 바쁜 하루하루를 보내왔다. 마이너스 운임과 수익성 하락에 관한 이야기들도 몇 년째 듣다보니 이제 다들 어느 정도 익숙해 진 상황이다. 과당경쟁으로 인한 운임 인하도 오래 전 일이다. 물량이 늘어도 이제는 꼭 기쁜 시대도 아니다. 이런 가운데 환율 변동, 글로벌 경기 불황과 글로벌 포워더들의 국내 진출이 이어지면서 해상콘솔은 여전히 바쁘다. 좋은 의미로던 나쁜 의미로던 말이다.

힘들수록 창업?

한 업체 대표는 얼마 전 쿠데타(?)가 일어났다고 말을 꺼낸다. “지방에 있는 대리점 한 곳이 몽땅 날랐습니다. 대리점 직원들이 본인들 사업을 해보겠다고 나갔네요. 문제는 한 명도 아니고 대리점 전 직원이 함께 나가버리는 바람에 인원도 새로 다시 배치해야 하고 어떻게 해야 할지 모르겠습니다”.

일반적으로 업계에서 듣기로는 한 달 평균 1,500~2,000만 원의 수익을 반 년 이상 창출하게 되는 영업 사원은 다른 생각을 하게 된다고 한다. 만들어 내는 이익이 평균치 이상 올라가게 되면 본인이 사업을 하고 싶어하는 경우가 많다는 것.  

이에 대해 한 관계자는 이렇게 말한다. “최근 몇 년 사이 업계에서는 크게 창업 트렌드는 크게 2가지로 나타나고 있습니다. 첫째로 개개인이 수익을 어느 정도 챙기게 되면 어딘가에 소속되기 보다는 본인이 사업을 진행하고 싶은 경우인데, 사실 이 경우는 주로 작은 포워더에서 자주 발생합니다. 또 하나는 주로 해외 파트너들과 의견을 잘 나누게 되어 국내에 브런치 방식으로 진행을 하게 되는 경우입니다”.

이런 경우들을 주로 창업으로 간주하지만 문제는 그런 경우, 잘되는 경우를 보기가 이제는 쉽지 않다는 점이다. 다른 관계자는 반사적으로 포워딩이 수익을 남길 수 있는 경우가 이제는 극단적으로 운임의 디스카운트 운임을 덤핑치는 것 외에는 방법이 없다는 현실을 지적했다. 즉, 후발로 들어가면 운임을 결국 낮게 잡아서 들어가게 되는데 이런 경우가 버티기가 쉽지 않다는 점이다.

가격 덤핑이 현실적인 유일한 수단

LCL 화물의 경우, 콘솔사들이 창업을 부추기는 경우도 있다고 말한다. 최근 경기 둔화로 인해 물량이 다소 감소하니까 많은 업체들은 도착지에서 물건을 확보하기 위해서 지나치게 마이너스를 세게 불러서 피를 보고 있는 실정이다.

여기에 외국계 리펀드가 줄지 않고 오히려 늘고 있다. 창고뿐만 아니라 다양한 부대비용을 부쳐서 일단 땡기고 보자는 주의 여서 우호적인 고정 화주(본인들에게 물량을 몰아주는)를 베이직으로 우선 숫자 계산을 하고 가능성을 타진한다.

이런 콘솔사의 상황에서 업체 수는 늘어나고 시장은 열악해지고 가격을 덤핑하는 것이 유일한 수단이 되다보니까 물량이 많으면 많을수록 작은 포워더들이 가져가는 형태로 바뀌고 있다는 것.

LCL의 경우, 선사와의 관계 및 고정 화주만 있으면 직원 한 명만 데리고도 바로 사무소를 차릴 수 있기 때문이며 화주가 건실하다면 수월한 편이기 때문이다. FCL은 어느 정도 고정적인 자본이 필요하지만 LCL은 특별한 별도의 비용도 필요하지 않다는 점도 메리트다.

그러나 문제는 차리고 나면 문제가 생긴다. 도착지 비용이 커져서 최근의 업체들이 상황이 안 좋다보니 지금 받는 월급보다 못 받겠냐는 식으로 지르게 되는 경우가 많다.

요즘 트렌드, 부대비용 오버차지

한 관계자는 “중국에서 들어오는 인바운드의 경우, 로딩 포트 당 200~300달러 벌어지고 그런 마이너스를  백업하기 위해 물건을 보내야 하고 물건을 보내야 하니 마이너스가 되는 상황이 이어지고 있습니다.” 고 말한다.

최근 현지에서 부대 비용 청구도 걷잡을 수 없이 늘고만 있다는 이야기도 들린다. 요즘은 오버차지가 유행이라는 것. 일단 청구를 풀로 때려서 이것으로 로딩 쪽으로 돌려 경쟁력을 가지게 된다는 논리다. 무조건 청구를 넣고 컴플레인 등을 통해 건당으로 리펀드가 다시 정해지는 추세다.

다른 관계자는 “부대 비용 청구를 통해서 수익성이 나아지는 것이 아니라 표면적으로 더 심각해졌으며 이에 따라 이제는 FCL마저도 운임 경쟁력이 점점 사라지고 있으니 큰 숙제입니다” 라고 말했다.

그는 이어 “FCL운임은 이미 항만 쪽에서 정해져서 선사에 증여되지만 포워더가 LCL 화물에서 청구하는 부대비용은 합의사항일 뿐이며 누군가 통제하는 상황은 아니기 때문에 법적으로 문제가 있다고 생각합니다”고 말했다.

다른 관계자는 “이런 추세가 처음에는 사탕 같지만 언제까지 갈 수 있을지 의문입니다. 예전부터 마진의 한계 상황을 넘어섰다고 생각했지만 이제는 이런 상황에서 포워더가 가져갈 수 있는 장점은 찾기 힘들다고 예상합니다” 며 향후를 걱정했다.

그 끝이 궁금하다

한 관계자는 공격적인 포워더 간의 영업 형태에 대해 우려를 표한다. “최근 몇 몇 업체들은 무슨 마인드로 그러는지 이해가 안 가지만 손해가 크더라도 어떤 식으로든 물건을 더 모으려고 합니다. 그런 식으로 마이너스 물량을 모아놓게 되면 다음 단계에 대해서는 생각을 하는지도 모르겠습니다”.

다른 영업 관계자는 “심지어는 벌 수 있을 때 최대한 벌어놓고 사업을 접으려는 느낌을 받을 때도 많다고 말한다. 과거에 비해 줄어든 물량에 대해서도 많은 포워더들은 의구심을 보인다.

한 관계자는 “최근 물량이 줄었다는 이야기는 아이러니합니다. 전체 물동량 자료 등을 보면 실제 물량이 줄었는지는 모르겠습니다. 아니면 저희 같은 로컬 업체에게 돌아가는 물량이 줄어든 게 아닐까 싶습니다”.  

가격 정책 및 관행 타파 필요

모든 시장이 그렇지만 가장 이상적인 시장 흐름은 남을 죽여서 Win-Win 하는 것이 아니라 서로가 Win-Win 할 수 있는 가격정책이 필요하다. 여기에 포워더가 고객사에게 제공하는 서비스를 높이고 어떤 상품성을 제공하는 만드는 과정들이 지속적으로 이루어질 필요가 있다.

한 관계자는 “중견 무역업체들도 대기업에게 압박을 받고 있어서 전체적인 시장 체제가 시간이 흐를수록 포워더들을 압박하게 되는 순환 구조로 가고 있습니다” 고 말하며 “포워더 스스로도 그런 부분을 따라가며 우선 가격을 낮춰 물량을 확보하고자 하는 네거티브한 관행이 이제는 바뀌어야 할 필요가 있습니다” 고 말했다.

다른 관계자는 “일본이나 홍콩의 포워더들은 개인적으로 볼 때 한계를 넘는 영업을 하지 않습니다. 홍콩이 도착지 로컬 비용이 중국에 비해 높게 받음에도 불구하고 한국에서 홍콩으로 수출하는 포워더들에게 주는 리펀드, 홍콩에서 한국으로 온 물건에 대한 리펀드 금액은 그렇게 놓지 않다는 점이 참으로 아이러니합니다. 원래는 홍콩이던 중국이던 미국이던 어디서 오던 홍콩 포워더들은 무리하게 요구하지 않습니다.” 고 전했다.

그는 이어 “그들은 이런 시장 상황이 지속되면 자멸한다는 사실을 알기 때문에 어느 정도 마지노선을 지키고 있는 게 아닌가 싶습니다. 반면에 우리는 아직도 서로에게 책임을 전가시키면서 끝없는 과당 경쟁을 하고 있습니다” 고 말했다.

한 업체 대표는 이에 대해 “물론 포워더가 정당한 비용을 업체에게 청구할 수 있는 환경으로 바꿔야 할 필요가 있다는 점도 중요하지만 더 중요한건 우리끼리의 경쟁이 아니라 외국에서 들어오는 물량을 확보하기 위한 네트워크, 서비스 및 가격 정책을 준비해 놓지 않으면 결국 외국계 포워더에게 밀리는 것도 시간 문제라고 봅니다” 고 답변했다. /윤훈진 차장