영업에만 집중하세요…오퍼레이션, CS 등 일괄 업무 대행

포맨해운항공은 최근 영업 대리점을 모집하고 있다.

이 대리점은 경제 악화로 인해 경영적인 어려움을 겪고 있는 소형 포워더 업체들을 대리점으로 영입해 수익 쉐어를 통해 상생의 길을 만들어 가자는 취지에서 개발되었다.

포맨해운항공 나경문 이사는 “이번 대리점 모집을 통해 소형 화물을 모으고 그 물량을 바탕으로 경쟁력 있는 운임과 양질의 파트너 선정을 통해 화주에게 더 좋은 서비스를 제공하는 것을 목표로 하고 있다”며 “그 과정에서 대리점의 수익을 극대화 하는 것은 당연히 해야 할 부분이다”라고 말했다.

이번 서비스와 관련해 나경문 이사를 통해 자세한 내용을 들어보았다.


포맨해운항공 나경문 이사

Q. 대리점 모집을 통한 서비스를 시작하게 되신 배경은 무엇입니가?

A. 현재의 시장 상황을 살펴보면 대부분의 물량이 대기업에서 나오고 있고 이 물량은 계약을 통해 몇몇 업체가 진행하고 있습니다. 이들을 제외한 대부분의 포워더는 대기업 물량을 제외한 다른 물량을 가지고 경쟁을 하고 있습니다.

이를 토대로 동정업체들의 영업적인 부분과 물류흐름을 볼 때 지난해 비해 작년이 작년보다 올해가 올해보다 미래가 점점 더 힘들어 질 것이라는 관망이 여러 곳에서 나오고 있습니다.

예전 시장이 활황이었던 시절에 어떤 식으로든 먹고 사는 부분을 해결 할 수 있었지만 최근 규모의 싸움으로 업계가 변해가면서 소규모 업체들은 점점 생존이 힘들어 지고 있습니다.

그런 와중에 우리 같은 물류 기업이 힘을 합쳐야만 생존할 수 있지 않겠냐 하는 모토를 갖게 된 것입니다.

그런 취지로 우리 스스로도 누군가의 도움을 바라기 전에 힘을 합치는 과정들이 필요할 것이라는 의견을 시작으로 현재 소규모로 서비스를 제공하고 있는 포워더들을 모집해 함께 하기로 한 것입니다.

Q. 이번 대리점 모집 대상은 어떤 업체입니까?

A. 현재 생각하는 업체들은 영업력은 있지만 회사 운영에 어려움을 겪고 있는 업체들의 화물을 모아서 보다 경쟁력 있는 마스터 운임을 획득하고 영질의 파트너를 이용할 수 있는 계기를 만들어 반사적으로 화주에게 더 좋은 서비스를 제공 할 수 있게 되는 것입니다.

일반적으로 작은 규모의 업체들의 경우 장점화된 서비스 이외에 나머지 서비스는 기피하고 있는 상황입니다. 화주에게 문의가 오더라도 다른 업체에 문의해 가격을 제시해야 하기 때문에 가격 경쟁력 면에서 취약점을 보이기 때문에 계약이 성사되는 경우가 많이 없습니다.

포맨은 이런 업체들의 취약점을 백업하고 서비스의 다양성을 확보해 더 많은 화물을 유치할 수 있는 기회를 제공합니다.

해상, 항공 인아웃바운드는 물론 프로젝트&벌크 서비스 통관에 이르기까지 모든 화물을 진행 할 수 있는 서비스 능력을 가지고 있기 때문에 영업에만 집중할 수 있게 돕고 있습니다. 영업 이외의 모든 비즈니스는 포맨의 프로세스 안에서 모두 해결하고 있습니다.

Q. 대리점 가입 조건은 무엇입니까?

A. 구제적인 가입 조건은 직접 만나 상의해 봐야 하는 부분이기 때문에 구체적인 조건을 말씀 드릴 순 없습니다. 하지만 현재 대리점 사업을 운영중에 있고 대리점 형식으로 프리렌서가 근무하고 있습니다.

대리점은 프리렌서로 비정규직 형식으로 회사가 고용하는 형태로 이루어집니다.

Q. 대리점으로 등록을 하기 위해 사업을 정리해야 하는 리스크를 감수해야 하는데 이런 부분에서 불만이 있지는 않을까요?

A. 물론 현재 유지하던 사업을 접고 포맨에 대리점으로 들어오는 것에 모든 업체들이 좋은 의견이라고 손을 들어 줄 것이라고 보지는 않습니다. 다만 사업장 운영을 위한 임대료, 직원 고용비 등 고정비로 인해 어려움을 겪는 업체에 지원금을 주는 것이 아닌 이상 큰 의미가 없기 때문에 이러한 취지로 진행을 할 수 밖에 없었습니다.

저희도 대리점 서비스를 계획하면서 1차로 이러한 조건이 수용가능한 업체 20여곳을 모집 하는 것을 1차 목표로 하고 있습니다.

Q. 대리점이라 표현하지만 영업사원의 형태와 크게 다를 바 없어 보이는데 차이점은 무엇입니까?

A. 결국 영업 사원 모집의 형태지만 대리점이라 표현을 하는 이유는 영업사원으로 들어가서 직장에서 받을 수 있는 월급은 한계성이 있습니다.

앞으로의 영업은 노력하는 부분에 대한 퍼센트 쉐어링 쪽으로 가는 것이 흐름이라고 생각합니다. 이에 우리도 영업을 하는 사람을 구속하지 않고 자유롭게 영업할 수 있는 마켓과 근무 환경을 제공하고 있습니다. 정해진 출퇴근 시간이 없이 자유롭게 영업하고 그 수익의 극대화를 통한 매출의 극대화를 추구하고 있습니다.

하지만 그러한 자유로움이 무조건 적으로 좋은 것은 아닙니다. 기본급이 없이 자신의 영업 물량에 따라 수익이 달라진다는 점은 분명히 해야 할 부분입니다.
또한 기존의 프리랜서 영업 계약과는 다르게 우리는 전적으로 영업에만 집중 할 수 있게 오퍼레이션, CS, 파트너관리, 크레임 등 관련 부분을 포맨의 시스템 안에서 해결 해 준다는 부분입니다.

Q. 대리점 서비스를 준비하시면서 따로 준비하신 부분은 무엇입니까?

A. 어떠한 종류의 화물이라도 최상의 서비스를 제공할 수 있도록 외부에서 프로젝트 팀장을 영입을 하고 CS팀 확충하면서 시스템을 구축하고 있고, 통관팀을 통해 일괄 서비스가 회사 내에서 진행될 수 있게 했습니다.

또 포맨은 크게 두 곳의 해외 얼라이언스에 가입된 동시에 기존에 있는 파트너를 통해서 대략 300~400여개의 해외 파트너 쉽을 구축하고 있습니다. 이런 부분은 소규모 업체들이 진행하는 것 보다 훨씬 안정적인 서비스가 가능합니다.
마지막으로 자금력입니다. 물론 대기업에 비할 것은 못되지만 규모의 프로젝트를 진행하기 위해 들어가는 자금력은 확보하고 있습니다.

Q. 마지막으로 대리점 서비스와 관련해 하고 싶은 말씀은 무엇입니까?

A. 이미 포맨은 지난 8년여에 걸쳐 동 서비스와 관련한 많은 시행착오들을 겪고 개선해 왔으며 현재도 운영 중에 있습니다.

이번 서비스 운영에 있어 가장 중요한 부분은 바로 화물에 대한 중립성입니다.
포맨에 대리점 등록을 하면서 느끼는 화주 정보 유출에 대한 부분은 절대로 걱정할 필요가 없다는 점을 강조하고 싶습니다.

만약 저희가 그런 부분을 지키지 못했다면 현재 있는 분들이 먼저 저희를 떠났을 것이기 때문입니다.

어떤 회사도 마찬가지겠지만 회사에 이익이 되는 사람에게 피해를 주는 것은 해서는 안 될 행동이기 때문입니다.

단 한곳의 대리점이라도 그런 피해를 보는 순간 우리는 여태껏 쌓아 놓았던 대리점 서비스에 대한 신뢰도를 한번에 잃을 수 있기 때문에 철저히 중립성을 유지해 나갈 것입니다. /최인석-윤훈진 차장