그린글로브라인, 아이카고얼라아언스와 하나됐다.
1개국 1개 콘솔사 선정 원칙 … 전세계 단일 브랜드 서비스 가능

최인석 차장(orid98@parcelherald.com)

(주)그린글로브라인이 최근 중국, 인도, 싱가폴 등 각국의 거대 콘솔사를 중심으로 만들어진 I CARGO ALLIANCE와 함께하게 됐다.
세계 최대 수출국 중의 하나인 중국, 인도의 물량을 바탕으로 기존 얼라이언스들과는 다르게 각 국에 한업체씩 얼라이언스를 구축해 I CARGO ALLIANCE라는 이름 아래서 하나의 회사로 뭉칠 수 있게 했다.
홍은표 사장은 “그 전부터 함께 일을 해 왔지만 이번 얼라이언스 참여를 계기로 더욱 돈독한 관계를 유지할 수 있게 되었고, 물량 면에서도 많은 증가세를 보이고 있다”고 밝혔다.
홍 사장은 또 “올해 상반기 어려운 상황 속에서도 100% 이상의 성장세를 보이고 있는 상태이다”라고 전했다.

Q. I CARGO ALLIANCE의 특징은 무엇입니까?
A. 기존까지의 얼라이언스가 유럽이나 미국 등 화물을 리시빙하는 지역에서 화물을 흐름을 조직화하기 위해 만든 얼라이언스였습니다.
하지만 아이카고얼라이언스는 중국의 FAN CHENG, 인도와 싱가포르의 CP WORLD 등 많은 수출화물을 핸들링 하고 있는 콘솔사들을 중심으로 구축된 것입니다.
아마 로딩사이드에서 나가는 물량을 가지고 얼라이언스를 만든 것으로 따지면 세계에서 제일 큰 물량이 아닐까 생각합니다. FAN CHENG의 경우 월 10만CBM, CP WORLD도 월 8만 CBM 이상의 화물을 처리하고 있는 것으로 알고 있습니다.
이런 많은 물량을 바탕으로 도착지에서 화물을 처리 할 대리점을 얼라이언스 차원에서 직접 선택하는 것입니다. 물론 어느 정도의 콘솔 물량을 가진 업체들을 대상으로 하고 있습니다.
도착지 대리점 선택의 특징은 한 나라에 한 업체 방식입니다. 기존 대리점 체제는 한나라에 여러 곳의 대리점을 두고 화물을 처리해 온데 반해 I CARGO ALLIANCE는 한 나라에 하나의 콘솔사 만을 선정 협력하는 형식입니다.
이러한 얼라이언스 체계는 기존의 방식과 다른 점이 많아 대리점들이 처음 시작 단계에서는 이해 하지 못하는 경우가 있었으나 보유 화물이 많기 때문인지 지금은 많은 업체들이 관심을 보이고 있습니다.

Q. I CARGO ALLIANCE의 장점은 무엇입니까?
A. 수출 보다는 수입을 많이 하는 국가들이 있습니다. 그곳의 콘솔사들은 중국, 인도 같은 수출 위주의 국가 그 중에서도 많은 물량을 처리하는 업체들과 비즈니스를 하기를 원합니다.
기존에는 여러 대리점을 통해 화물을 받아 처리 해왔지만 I CARGO ALLIANCE하에서는 우리 얼라이언스 물량만 처리해야 하고 또한 수출의 경우에도 얼라이언스에 가입된 콘솔사를 통하도록 했습니다.
각 국가에서의 자율성은 최대한 보장하면서도 튼튼한 하나의 얼라이언스로 묶여 있기 때문에 리펀드나 인센티브 등의 영향을 기존 에이젼트쉽에 따라 움직이는 회사에 비해 덜 받습니다.
기존 대리점 이용 시에는 경쟁 과열에 따른 운임 변동이나 도착지 비용과다 발생 등 여러 가지 문제 요인이 있어왔습니다.

Q. 한 나라에서 한 개의 콘솔사만 가입이 가능하다고 했는데 추가 업체의 가입 가능성은 전혀 없는 것입니까?

A. 말씀드린 대로 기본 방침이 한 나라에 한 개의 업체 선정입니다.
그럴 수 밖에 없는 이유는 I CARGO ALLIANCE의 탄생 자체가 단일 대리점을 통한 서비스 라인 구축에 있기 때문에 여러 곳의 대리점으로 화물을 나누는 것은 탄생의 취지와도 맞지 않습니다. I CARGO ALLICANCE의 주요 영업 TARGET인 INTERNATIONAL FREIGHT FORWARDER 들도 여러 대리점을 AGENT로 두고 있는 NVOCC와의 거래보단 한 NETWORK을 가지고 로딩과 도착지에서의 일원화 된 SVC를 제공하는 업체를 선호하고 있습니다.
또한 웹사이트를 통해 각사의 정보를 오픈해 놓고 실시간으로 확인이 가능토록 했기 때문에 두 회사가 참여할 경우 영업적으로 문제가 될 소지가 크기 때문이기도 합니다 .

Q. 현재 전세계 국가에 얼라이언스 구축이 끝난 상태입니까?
A. 각 업체가 에이젼트쉽을 통해 전세계 네트워크가 구축이 완료 된 상태이기는 하지만 우리가 원하는 얼라이언스 체제로의 구축은 이루어 지지 않은 상태입니다.
우리의 목적과 맞는 얼라이언스가 맺어진 국가는 한국, 중국, 인도, 일본을 비롯한 아시아 국가들이고 이 지역은 하나의 회사라고 볼 수 있을 정도입니다.
또한 저희 얼라이언스의 시스템에 미주, 유럽, 중남미 등지의 업체들이 긍정적인 관심과 참여가 높아짐에 따라 앞으로의 얼라이언스 구축이 가속화 될 것으로 보고 있습니다.

Q. 그린글로브 입장에서도 I CARGO ALLIANCE를 통해 자연스럽게 글로벌 네트워크를 같게 되는데 직접 진출하는 것과 비교해 어떤 장점이 있습니까?
A. 직접 진출하는 것은 말할 것도 없고, 도착지 대리점을 선정하는 것과 비교를 해도 많은 장점을 보입니다. 신규 대리점을 찾기 위해서는 일단 현지 출장을 통한 방문을 하고 하나의 대리점을 선택하는 것이 아니라 여러 대리점을 만나고 계약을 해야 하기 때문에 시간과 비용 소모가 많습니다.
또한 지속적으로 계약을 유지하기 위해 관리 차원에서도 많은 노력이 필요합니다.
하지만 지금은 그런 과정 없이 구축된 얼라이언스 안에서 도착지 대리점과 영업을 통한 서비스 발전 방향만 생각하고 있습니다.

Q. 앞으로의 영업 방향은 무엇입니까?

A. 국내 영업과 해외 영업을 모두 강화해 나가야 합니다. 국내 물량이 기본적으로 어느 정도 바탕이 되지 않으면 해외 파트너가 보내주는 물량만으로는 콘솔을 진행하는 것은 무리가 있습니다.
남미 물량의 경우 TS화물과 노미네이션 카고의 비중이 85%를 넘게 차지하고 있습니다. 이런 상황에서 해외 영업을 포기하고 국내 영업에만 집중한다는 것도 말이 안되고 그 물량만 보고 해외 영업만 강화를 한다는 것도 어렵습니다.
해외에서 노미네이션 카고 영업을 통해 화물을 유치하고 그 물량을 바탕으로 국내 물량을 섞어서 콘솔을 진행 할 수 있어야 합니다.