중동 프로젝트 최강 DW S&T
두바이 법인 설립으로 로컬업체에 뒤지지 않는 서비스 자랑
해상·항공 포워딩, 통관, 내륙운송 등 토탈 서비스 제공

최인석 기자 (orid98@parcelherald.com)

건설 장비 등의 프로젝트 화물을 주로 취급하는 DW S&T가 최근 두바이에 현지 법인을 설립해 운영에 들어갔다.
이미 몇 년간 현지 사무소로써 현지 적응을 마친DW S&T는 이번 법인 설립을 통해 국내 화주는 물론 포워더들의 중동 파트너로써의 역할을 수행 할 것이라고 밝혔다.
이를 통해 본사를 한국에 둔 두바이 사무소로써가 아닌 독립법인으로써 중립적인 입장에서 국내 포워딩 기업들의 업무를 처리 할 수 있는 기반을 마련하게 됐다.
DW S&T의 김광덕 사장은 “중동 사무소에서 영업을 할 당시는 포워더들이 화주의 정보 노출에 곤란함을 느끼고 접근하지 못하는 경우가 있었다”며 “법인 설립을 통해 더욱 많은 포워더들이 그러한 부분을 의식하지 않고 자신들의 지사처럼 편하게 이용할 수 있는 기반이 마련 된 것이다”라고 설명했다.
본사와 관계 없이 기존 로컬 업체와 같은 방식으로 운영을 하겠다고 밝힌 DW S&T의 중동 법인은 앞으로 지속적으로 늘어 갈 것으로 예상되는 중동시장의 수요와 맞물려 더욱 성장해 나갈 것으로 기대하고 있다.

<본문>
Q. 회사 소개를 부탁드립니다.
A. DW S&T는 지난 1987년 설립되었습니다. 당시 포워딩 사업 신고가 허가제에서 신고제로 바뀌는 시기였고 그 전까지 다니던 해운 회사 대리점을 나와 새로 사업을 시작하게 된 것입니다.
사업을 시작하면서 기존 회사 생활을 통해 벌크 화물의 수출입 업무를 해 왔기 때문에 일반 해상이나 항공 화물보다는 Over Size의 특수화물 쪽에 포커스를 맞춰 사업을 진행해 왔습니다.
사업 초기 우리나라 산업은 경공업 위주였기 때문에 특수 화물 수출 수요는 거의 없었습니다만 포항제철, 현대자동차 공장, 시멘트 공장 등의 시설들이 많이 생겨나면서 그 설비 자재들에 대한 수입이 많아 인바운드 프로젝트 화물을 중심으로 영업을 진행했습니다.
경기가 워낙 좋았기 때문에 국내 대형 건설 회사들과 함께 일을 할 수 있었고 사업 시작과 함께 전성기를 맞이할 수 있었습니다.
이후 무역 회사를 설립해 철강제 수출과 영국산 도자기를 수입해 판매하기도 했습니다.

Q. 회사를 운영하시면서 위기는 없었습니까?
A. 20년 넘게 회사를 운영하면서 위기를 겪지 않고 순탄하게 간다면 얼마나 좋겠습니까 만은 사실상 불가능에 가까운 일인 것 같습니다. 저희도 IMF 당시에 위기를 겪었습니다.
말씀드린 대로 영국에서 도자기를 1년에 40컨테이너 가량을 수입했는데 환율상승으로 대금지불에 어려움을 겪었습니다. 이후 여러 가지 문제로 2002년까지 위기를 겪어왔습니다.
하지만 2003년 이후 다시 도약을 시작해 매년 30%이상의 성장을 기록하고 있습니다.

Q. 최근 중동지역에 진출하게 된 계기는 무엇입니까?
A. 저희의 메인 비즈니스는 수입과 국내 비즈니스가 많은데 2008년 글로벌 금융 위기부터 국내 수입 경기가 좋지 않아 중동 및 아프리카 지역에 Project 물량을 특화하여 투자를 시작해왔습니다.
중동 지역 진출을 시작하면서 두바이와 리비아에 사무실을 개설했는데 리비아는 사무실 오픈 6개월만에 내전이 발발해 철수했고, 두바이의 경우는 지난 해 손익분기점을 넘어 성공적이라는 평가를 내렸지만 올해 들어 신장율이 조금 다운되는 분위기를 보이고 있습니다.
하지만 성장 가능성이 충분하다는 판단을 내렸기 때문에 지속적으로 과감한 투자를 계속하고 있습니다.
또한 지난 3월 두바이 사무소를 Daewoon S&T Middle east LLC라는 이름으로 현지 법인을 만들어 대 고객 서비스 수준과 질을 향상시킬 수 있게 되었습니다.

Q. 법인 설립이후 영업 부분에 차별점은 무엇입니까?
A. 지사의 개념으로 사무소를 개설한 것과 현지 법인을 설립한 것에 차이는 크다고 할 수 있습니다.
사무소인 상태에서 국내에서 영업을 진행할 때 가장 큰 문제는 같은 프로젝트 화물을 취급하는 DW S&T의 두바이 지사라고 하면 오더를 주기 꺼려하는 경향이 있었습니다. 경쟁회사에 물량을 넘겨주는 것 아닌가 하는 마음이 있기 때문입니다. 하지만 독립 법인은 그러한 의심을 벗어나 중립성을 가지고 업무를 진행 할 수 있습니다.
물론 DW S&T에서 투자를 해 설립한 회사이지만 Daewoon S&T Middle east LLC 입장에서 DW S&T는 자금을 투자한 회사일 뿐 회사 운영은 현지에서 독립적으로 운영되고 있습니다.

Q. 중동의 로컬 법인을 추구하면서 한국 포워더를 상대로 영업을 할 때 강조해야 하는 부분은 무엇입니까?
A. 한국에 계신 분들은 우리 본사가 한국에 있기 때문에 불안한 부분이 분명히 있을 것입니다. 때문에 한국 포워더가 의심을 가진 부분을 떨칠 수 있도록 철저하게 현지 로컬업체들과 같은 방식으로 진행을 해야 합니다. B/L 발행에서부터 운송의 전과정을 본사와 관련치 않고 토착기업과 같은 방식으로 서비스를 진행하고 있습니다 .
본사와 연결된 프로젝트 관련 부서는 별도로 본사와의 업무를 진행하고 있습니다.
독립 법인을 만든것이 단순히 본사의 업무를 처리하기 위한 것이 아닌 본사와 별게로 독립적인 업무를 처리하기 위함이었던 만큼 한국 포워더들의 파트너로써 또 업무를 돕는 협력자로써의 역할을 충실히 해 나갈 것입니다. 또한, 중동 비즈니스에서 어려움이 예상되는 파트너의 고객 서비스 향상을 위하여 업무의 Procedure는 물론 통관 및 운송 업무 요령 등을 파트너들과 공유하여 대 고객 서비스에 최선을 다하고 있습니다.
또한 이미 중동 법인은 국내 대형 포워더들도 서비스를 의뢰하고 있고 지금도 진행중에 있어 그런 우려는 할 필요가 없다는 부분을 다시 한번 강조하고 싶습니다.

Q. 중동 법인의 주요 업무는 무엇입니까?
A. 예를 들면 H사의 화주가 아프카니스탄이나 이라크에 급한 화물을 보내야 하는데 한국에서 두바이 까지는 운송이 가능하나 두바이에서 아프카니스탄이나 이라크로 물건을 보내기 위해서 대행업체를 찾아야 하는데 우리가 그 업무를 대신 했습니다. 현지 운송을 비롯해 제3국 운송까지 모든 부분은 코디네이터하는 것이 우리의 업무입니다.
물론 그들 기업도 직접 투자를 진행해 업무를 처리 할 수 있습니다. 하지만 그렇게 하지 않는 것은 현지 운송을 위해 우선 파트너를 찾고 그 파트너를 통해 현지 특성을 파악하는데만도 오랜 시간을 투자해야 합니다.
저희는 그런 서비스를 대행해주는 것에 더해 한국사람들이 한국 스타일로 빽업을 해 주기 때문에 언어, 업무 스타일 모든 부분에서 만족을 드리고 있습니다.
중동에서 우리가 성공한 케이스를 예로들면 국내 D 건설사의 예멘 현장 프로젝트 화물 처리를 들 수 있습니다. 그 프로젝트에서 예멘에서 공사가 끝난 장비들을 한국, 알제리, 아부다비로 성공적으로 운송을 마쳤습니다.
또한 H 건설의 장비는 카타르에서 한국, 알제리, 리비아 등지로 운송을 마쳤습니다.
최근에는 아부다비 원자력 발전소에 들어가는 1차 자제 및 설비의 60%를 우리가 수주해 운송 중에 있습니다.
그 외에도 사우디 아라비아, 카타르, 예멘, 오만, 쿠웨이트 등에서의 통관 운송 업부등 많은 업무들을 처리해 오고 있습니다.

Q. 중동 지역 서비스의 어려운 점은 무엇입니까?
A. 코스트에 대한 문제인데 코스트는 사실 중동을 해본 사람은 알겠지만 터무니없는 가격이 많습니다. 저희도 처음에 그러한 부분 때문에 당황한 적이 많았습니다. 저희는 현지에서 트럭커, 통관사 등 여러 방면의 사람들과 거래를 하고 있는데 예를들어 한곳은 컨테이너당 5,000달러를 달라고 하고 다른 곳에서는 3,000천달러를 달라고 하기도 합니다. 말 그대로 부르는게 값인 시장입니다.
우리는 지난 3년간 그런 과정을 겪으면서 상식적인 가격으로 거래 할 수 있는 곳들을 찾아냈습니다.
우리와 거래하고 있는 포워더 들고 직접 해보려고 현지에 운송료를 직접 알아보다가 터무니없는 가격에 놀라 우리 쪽으로 오는 경우도 많습니다. 현지에서는 테리프라는 것이 존재하지 않기 때문에 그쪽에서 부르는 대로 줄 수밖에 없는 상황입니다.

Q. 두바이 법인 외에 네트워크 확장 계획은 무엇입니까?
A. 두바이 법인의 업무는 통관운송, 오션 ?에어포워딩입니다. 이러한 물량은 두바이 내에서 처리가 되는 화물도 있지만 두바이를 중심으로 움직이는 3국간 물량도 많이 있습니다. 때문에 중동 지역 네트워크 확장을 위해 이라크 지역에 지사를 만들 계획을 가지고 있습니다.
이라크 지사 개설 계획은 DW S&T의 장기 계획의 일환으로 앞으로도 중동이나 아프리카 지역에 지속적으로 지사를 설치 운영할 계획입니다.
중동 및 아프리카 지역의 네트워크 확대를 통해 오지로 불리는 지역 상품을 특화시켜 국내 포워딩 업체의 프로젝트 화물 처리를 돕고자 합니다.
물론 본사를 중심으로 한 하우스 포워더의 역할도 하겠지만 각각의 지사의 역할은 한국 포워더들에 대한 파트너의 역할이 될 것입니다.

Q. 회사를 운영하면서 경영철학은 무엇입니까?
A. 예전에도 그랬고 지금도 우리 회사의 비전은 해외에 거점을 만들어서 한국계 건설회사, 포워더가 프로젝트 화물을 진행할 때 겪을 수 있는 오지에서의 어려움을 전문적인 입장에서 빽업하는 것입니다.
그러면서 우리가 글로벌 프로젝트 스페셜리스트라는 점을 강조하는 것이고, 그것을 하기 위해서 전문화된 직원을 배치하고 그 직원이 마음놓고 일 할 수 있도록 복지에도 최선을 다하고 있습니다.
프로젝트 화물을 처리하는 것은 일반 카고와 달라서 전문적인 지식을 바탕으로 해야 한다고 생각하기 때문에 인재를 육성하는 것에도 최선의 노력을 다할 것입니다.