Tokyo Report

“한국물류, 눈앞이익만 쫓아…물류시장 황폐화”
한국진출 일본 물류기업이 바라본 거래 문화 “의식 선진화 선결과제”

김석융 부장(simon@parcelherald.com)

본지 6월호에 게재된 ‘일본 포워딩 문화 해부’ 기사(38~40면)와 관련, 독자들의 반응이 뜨겁다. 같은 동아시아 문화권에 속한 일본이 한국이 너무 다른 거래 패턴을 갖고 있다는 사실에 솔직히 놀랬다는 것이다. 대부분 “일본 비즈니스 문화가 매뉴얼대로 움직이기 때문에 결정이 매우 느리고 속내를 드러내지 않는 모습에서 답답함이 없지 않지만 더 멀리 내다보는 신중함과 신뢰를 기반으로한 타인에 대한 배려는 우리가 배우야 할 점”이라고 의견이었다.
이에 더해 본지는 우리나라에 들어와 있는 일본 포워딩 기업들과 일본을 주로 거래하는 업체를 방문해, 그들이 보는 우리나라 포워딩 문화의 방향을 들어보았다.  

“포워더와의 계약기간 존중이 선행돼야”
일본의 대표 포워딩 기업인 임원은 지금이 10년 후 포워더 마켓을 어떻게 물려 줄 것인가 고민할 때라고 강조했다. 그에 따르면 외국계 기업에서 근무하는 외국인들은 한국사람들이 골프에 열중하는 이유를 개인 플레이가 많기 때문이라고 해석하고 있다.
한국인들이 현재 해외로의 활동을 활발히 하고 있는데 국내에서의 치열한 경쟁 때문이지만 결과적으로 한국인의 해외 활동이 특히 동남아에서 일본인을 능가하고 있다. 이 임원은 “이제 이를 꿰어줄 누군가가 필요하다”며 “범한판토스, 글로비스, 삼성전자로지텍 등 소위 대기업 투자 물류기업들이 글로벌 물류전문기업들이 그 역할을 해야 하며 그러기 위해서는 지금보다 더 투자와 각고의 노력이 필요하다”고 조언했다.  
다른 일본 포워더 대표는 “특정 화주에 절대적으로 의존하는 것은 위험성이 너무 크고 성장에 한계가 많다”며 “특히 한국 물류업체들은 ‘오늘 밖에 없다’고 생각하고 있고 왜 물류 비즈니스를 하는가라는 존재의 이유를 망각하고 있다”고 말해 그동안 한국에 는 느낌을 받았다는 것이다.
그는 “일본 화주들은 계약기간을 존중해 레드오션이 되는 것을 막고 있지만 한국 화주와 물류기업들은 당장의 이익을 위해 물류를 황폐화시키고 있다”며 꼬집었다.
특히 그는 운임 위주의 선을 넘는 과도한 영업을 인해 물류의 전체 라인 즉, 창고, 트럭킹, 하역, 운송 등 물류 전반이 도미노처렴 ‘지옥의 투쟁’을 하고 있다고 진단하면 “모두 어려워지는 것을 방지하기 위해서는 더 멀리보는 지혜가 필요하다”고 조언했다.
한 개별 업체가 아니라 모든 업체가 수익의 선을 지키고 정도(正道)를 지켜야 물류비즈니스가 ‘블루오션’이 될 수 있다는 그의 끝말이 의미심장하게 들렸다.

화주에게 솔직·투명한 예의
한편 30여년 동안 일본 포워딩 업체와 꾸준히 거래해온 해상전문 모 포워딩 업체 관리자는 일본의 영업 방식은 ‘예스’와 ‘노’가 없다고 전했다.
이 관리자는 “일본 포워딩 기업은 대화주 영업시 화주가 원하는 스펙에 대해 70% 정도만 ‘할 수 있다’고만 하고 나머지에 대해서는 ‘안될 수도 있다’는 전제 조건을 다는 것이 일반화 되어 있다”고 한다. 물량을 따기 위해 무조건 OK하는 한국 포워더의 영업방식과 완전히 다르다는 뜻이다.
그러면서 그는 중국에 한·일 포워더 파트너가 공동으로 중국 화주와 영업했을 때 겪은 일을 예로 들었다. 자신들(한국 포워더)은 적지 않은 물량을 갖고 있는 중국 화주에게 무조건 할 수 있다고 시원시원하게 대답했으나 일본 포워더는 ‘할 수는 있는데 몇 가지 문제점이 있어 장애요인이 될 수 있다’면서 토를 달면서 았다. 화주가 그 모습 때문에 불쾌한 모습을 보이기에 따로 일본 파트너 관계자를 불러 “영업을 그렇게 하면 안된다”고 하자 그 파트너 관계자는 “사실을 화주에게 그대로 전해야 하는 것이 고객에 대한 예의”라며 오히려 자신들의 이상하게 보았다고 한다. 이 한 사례만 봐도 양국 거래문화가 사뭇 다름을 볼 수 있다.
또 일본 포워더는 처음부터 가격을 깎지 않고 태리프대로 운임을 제공하는 것이 일반적인 거래 풍습이라고 한다. 그러다가 시간이 지나고 어느정도 수익이 확보됐을 때 운임을 점점 낮추는 것이 관행으로 이어지고 있다. “고객님 덕분에 이만큼 수익을 이뤘으니 그 보답으로 운임을 할인해 주겠다는 것이 논리”라는 것이다. 실제로 본지가 확인한 바로는 일본 포워딩 업체들은 월말에 화주고객에게 정산표를 정확하게 보내고 있다. 수익률까지 포함해서 말이다.
처음부터 운임을 대폭 후려치다가 슬금슬금 가격을 올리는 한국 포워딩 거래방식과는 확연히 차이가 있다. 이러한 이유들 때문에 일본 화주들이 처음엔 한국 포워딩을 선호하다가 어느 정도 지나면 다시 일본 포워더로 선회하는 것을 자주 목격할 수 있다.
이같은 내용은 범한판토스 동경지점, 제임스 포워딩, 하나로TNS 일본지사 등의 인터뷰 기사에서 더 확연히 알 수 있다. 그들에게서 일본 포워딩 문화의 일면들을 엿보고자 한다.