Tokyo Report- 범한판토스
범한, 글로벌 네트워크 활용한 일본 시장 공략 나선다.
영업은 일본에서 … 화물은 제3국 물류로


한국도 마찬가지 이지만 일본의 대형 제조기업들의 물량 역시 일본생산보다는 현지 생산 거점을 통해 움직이는 물량이 증대되는 것이 현실이다,
범한판토스 일본법인 신동민 법인장은 이러한 부분을 집중적으로 부각해 범한판토스의 글로벌 네트워크를 활용한 영업을 집중적으로 펼치고 있다.
일본 국내 영업을 통해 제3국간 물류를 실행하는 것이 단단한 벽과 같이 느껴지는 일본 물류 시장 공략을 위한 전략인 것이다.
이러한 노력은 여기서 그치지 않고 일본내 대형 물류기업과의 연계를 통한 성장 노력도 지속적으로 펼치고 있다고 전했다.

<본문>
Q. 일본 법인에 대해 설명을 부탁드립니다.
A. 범한판토스에서 해외 지사를 맨 처음 만든 곳이 일본입니다. 당시는 긴테츠와 일본통운에 업무일부분을 O/S하여 서비스를 진행했습니다. 이후 2002년 법인이 설립되었고, 제가 3번째 법인장으로 근무하고 있습니다.
일본 전체 직원은 41명으로 동경에 27명, 오사카에 14명이 근무하고 있습니다.
물동량은 일본발이 70% 정도를 차지하고 있고, 항공과 해상으로 나누어 본다면 매출 기준 항공이 60%를 차지하고 있습니다. 항공 물동량은 월평균 500톤 정도 차지하고 있습니다.

Q. 범한판토스 일본 법인의 성장 과정은 어떻습니까?
A. 저희 일본 법인은 한국에서 생산되는 물품에 대한 부품을 조달하는 역할을 해 왔습니다. 바꿔 말하면 범한판토스 일본 법인은 범한판토스 내에서 조달 물류를 담당하는 하는 곳입니다.
조달물류 중에는 화학제품, 디스플레이 공정에 들어가는 부품, 설비 부분이 있습니다.
주요 고객사의 성장과 함께 일본 법인도 동반 성장을 해 왔습니다. 하지만 약 4년 전부터 한국에서 자체 공급이 늘고 있으며, 일본의 공장들이 해외로 이전을 함에 따라 3국간 거래가 증대함에따라 일본발 물량은 감소하고 있는 추세입니다.
제가 생각할 때는 작년에 기존에 당 법인에서 진행하던 주요 고객사 물량은 정점은 찍은것 같고, 올해는 전년 수준은 기대하고 있으나 법인의 성장을 위하여 기타 화주를 더욱 확대해 나가는 것이 목표입니다.

Q. 일본에서의 영업은 어떻게 진행되고 있습니까?
A. 우리나라도 대 기업의 경우 한국발 수출 물량도 많기는 하지만 제3국에서 움직이는 화물도 크게 늘어나는 실정입니다.. 그러한 점에서 착안 범한 판토스의 글로벌 네트워크를 무기로 실질적으로 일본발은 아니지만 일본계 화주의 3국간 물량을 대상으로 영업을 하고 있습니다.
실질적으로 일본 내에서 일본통운, 킨테츠, 유센과 경쟁을 해서 이기는 것은 쉽지 않지만 글로벌로 본다면 충분히 가능성이 있기 때문입니다.
실질적으로 일본에서 화주를 컨택하고 영업을 진행하지만 실제 움직이는 물량은 해외이기 때문에 해외 운송에 대한 견적을 제공하고 있습니다
이러한 노력으로 현재 소니, 샤프, 도시바, 미쯔비스 등 일본 메이져급 업체 물량을 핸드링하고 있습니다.
그 결과 현재 주요 고객사와 다른 고객들의 비중은 5:5 정도입니다 .

Q. 회사가 성장을 거듭하다 보면 어느 순간 폭발적으로 늘어나는 시점이 있다고 하던데 그것은 언제쯤으로 보고 있습니까?
A. 저희 전략중 ‘Snowball effect’라는 것이 있습니다. 현재 많은 화주들을 상대로 서비스를 진행하고 있고 그들 회사의 규모도 상당 규모 이상의 기업들이 많습니다. 하지만 저희가 처리하는 물량은 그 규모에 비해 적은 물량입니다. 하지만 이러한 물량들이 어느 순간 언덕에서 조그만 눈덩이가 굴러오면서 점점 커지듯이 키워 나가는 것이 목표이자 우리의 전략 중 하나입니다.
이미 이러한 업체들은 상당히 많이 거래를 하고 있는 상태이며, 물량도 올해부터는 조금씩 늘어나고 있는 상태입니다.

Q. 법인으로 전환하시면서 기존 파트너 사들의 견제는 없었습니까?
A. 지사로 있을 당시 킨테츠와 일본통운을 파트너로 이용을 했습니다. 이후 법인화하면서 일본 중소 업체의 자금을 일부 끌어들여 안정화를 꾀하였습니다. 지금 단계는 성장화를 꾀하는 단계라고 할 수 있습니다.
이러한 상황 속에서 기존 파트너였던 일본통운과 긴텐츠와는 경쟁관계라기 보다는 협업하는 입장으로 다가갔습니다. 저희가 일본에서 약한 부분을 그쪽에 의뢰를 하고 대신에 해외에서 강한부분들은 거꾸로 일본 통운이나 킨테츠에 협력을 하고 있습니다.
아직까지 실질적으로 나온 성과는 미비합니다만, 작년부터 이러한 방식에 대한 이야기를 나누고 있습니다. 물론 빠르게 이러한 형태로 나갈 수 있다면 좋겠지만 일본 업체의 특성상 그렇게 금방 의사를 결정 할 수 있는 부분이 아니기 때문에 기다리고 있는 중입니다.
이러한 방식은 일본의 도시바, 소니 등 여러 메이커의 자체 물류 회사들과는 직간접 적으로 협업 체제를 유지하고 있는 상황입니다.

Q. 일본 내 입찰 참여는 어떻게 진행되고 있습니까?
A. 일본에서의 입찰은 올해 대형 화주만 11곳에 참여를 했습니다. 결과를 떠나 대형 화주의 입찰에 참여 할 수 있었다는 것만으로도 큰 성과를 거둔 것이라고 생각하고 있습니다.
보수적인 일본의 성향 상 공개 입찰을 진행하면서도 기존 참여 업체를 제외하고는 참여의 기회조차 잘 주지 않는 것으로 유명합니다.
올해 입찰에 참여하기까지 3년 공을 들였습니다. 입찰에 참여하기는 힘들지만 거꾸로 다음해에는 큰 무리가 없는 이상 다시 입찰자격을 부여받을 가능성이 매우 높습니다. 때문에 입찰의 실적이 좋고 나쁘고를 떠나서 내년에 대한 자신감을 가지고 있습니다.
이처럼 입찰에 첫발을 내딪는다는 생각으로 참여를 했지만 한 화주의 중국발 구간에 운송자로 선정되어 진행하게 되었습니다.

Q. 앞으로의 계획은 어떻게?
A. 2020년 비젼 목표 달성할 수 있도록 중장기 전략을 실행해 나가며, 일본 직원들을 육성하여  해외에서의 영업활성화가 목표입니다.
일본 내에서의 성장도 지향하면서 글로벌에서 경쟁력 있는 것을 팔아 매출을 성장시키고, 일본인영업 인원을 육성하여 회사가 성장할 수 있도록 노력하는 것이 역할입니다.