도쿄 르뽀 - 일본 포워딩 문화 해부
한국과 너무너무 다른 일본 포워딩 문화
‘易地思之’ 인식 강해…왠만해선 거래선 바꾸지 않는 문화
답답할 정도로 폐쇄적이고 매뉴얼대로 비즈니스 수행이 단점

가깝고도 먼 나라 일본. 비단 역사만을 두고 이같이 표현하는 것은 아닐 것이다. 사회, 정치, 경제 문화적으로 우리나라와 일본은 서로 많은 영향을 주고 받았기에 한켠으로는 매우 유사한 것 같으면서도 다른 한켠으로는 너무나도 이질적인 것이 많다. 다소 속된 비교지만 술집 많은 밤거리 풍경이 북창동·강남이 아카사카·긴자와 다를 것이 없어보이지만 길거리에 찌라시와 담배꽁초가 있고 없고의 차이가 그것일 것이다.
매뉴얼로 움직이고 다른 사람에게 피해를 주지 않는 ‘와(和)’가 일본 사회 전체를 대표한다고들 한다. ‘와’는 그래서 일본의 포워딩 비즈니스에 그대로 녹아 있다. 화주와 포워더의 관계, 경쟁사와의 관계, 포워더와 선사·항공사와의 관계가 우리나라에서 처럼 팽팽하면서도 치열하지 않아 보인다. 좋게 말하면 굉장히 신사적이다. 운임 때문에 하루아침에 계약서를 내팽개치는 화주나 캐리어는 거의 없다. 솔직히 부럽다.
그런데 일본 포워더들은 오히려 한국을 두려워하고 있다. 전광석화같은 의사결정, 영리하면서도 다이나믹한 비즈니스 구조, 높은 IT 수준 등을 포워딩 뿐만 아니라 한국 기업들의 수준을 높이 사고 있다. 그도 그럴 것이 수십단계에 이르는 결재문화는 일본인 스스로도 지겨워하는 것 같다.
일본 포워딩 비즈니스 문화의 장단점을 들여다 봄으로써 우리나라 업계가 가야할 방향에 단초를 제공하고자 한다.

도쿄 = 김석융 부장(simon@parcelherald.com)
       최인석 기자(orid98@parcelherald.com)

본지는 지난 5월 18일부터 21일까지 나흘간 3월 대지진 이후 현지 물류상황의 변화점을 취재하기 위해 방문했다. 주로 한국계 포워딩 기업들을 방문했지만 대지진 이후 후쿠시마 원전 사고에 따른 식가공품에 대한 방사능 검사  강화 말고는 그다지 특이점이 보이지 않았다. 전력 부족으로 넥타이를 예정보다 일찍 풀고 복도마다 불 꺼 놓은 것만이 눈에 띌 뿐이다. 한국에서는 대지진 발생 직후 일본 물류인프라가 거의 스톱 상태라고 호들갑을 떨었지만 도호쿠(東北) 지방만을 제외하고는 모든 것이 재빠르게 복구되었다.
취재방향을 돌릴 수밖에 없었다. 그래서 생각해 낸 것이 일본의 포워딩 문화이다. 제도적이고 물동량 또는 인프라적인 것이 아닌 비즈니스 문화를 예전부터 알고 싶었다. 실제로 일본에 진출한 한국계 기업들에게 가장 많이 들었던 것이 바로 그것이었다.

까다로운 허가제 ‘포워더 면허’
먼저 포워더 등록은 어떻게 하는지 알고 싶었다. 우리나라에서 포워더 라이센스는 등록제다. 자본금 3억원과 일정 요건만 갖추면 누구든지 바로 사업을 시작할 수 있다. 그러나 일본은 허가제다. 우선 자본금 5천만엔(한화 약 6억 5,000만원)이 고스란히 있어야 하고 한푼도 빼지 못한다. 요건도 매우 까다로운데다 모든 조건을 다 갖추었다 하더라도 면허를 받는데 무려 1년 이상 걸린다고 한다. 예전 한국 80년 후반때 등록제가 아니고 허가제 일때 포워딩을 차리기가 힘들었던 때와 비슷하다. 일본은 아직도 까다롭고 포워딩 면허를 받는다는 것은 대단한 일이 아닐 수 없다.이러한 조건 때문에 외국인에 대해서 쉽게 오픈을 안해 준다. 그래서 지사로는 많이 들어온다고 한다.  
또 한국은 사업자등록증과 복합운송등록증이 나오면 사업을 시작할 수 있지만 일본에서는 포워더별로 1급, 2급 등 포워더 종류가 무수히 많다. 급마다 틀리고 매년 갱신을 해야 한다. 또한 한국에서는 자체 B/L을 발행하는데 특별히 제한은 없지만 일본에선 제한이 있다. “한국 초창기 보다 조금 더 까다롭다”는 코나폰의 최상현 대표의 말에 수긍이 간다.
항공쪽을 보면 더 심하다. 포워더 라이센스가 있어도 IATA 가입은 정말 쉽지 않다. IATA 가입이 곧 콘솔을 할 수 있는 자격요건이 되기 때문이다. 아무리 가입이 되어 있어도 1년 뒤에야 가입 자격을 주고 있다. 우리나라의 경우 IATA 가입이 필요하면 튼실한 자본금만 있으면 몇 개월 안에 나오는 것을 보면 비교가 되지 않을 수 없다.
또한 한국과 일본의 오퍼레이션 구조가 사뭇 틀리다. 한국은 포워딩이 말 그대로 선사와 화주 중간에서 끼어 양쪽의 업무를 한다. 그리고 통관 부문은 관세사에게 아웃소싱한다. 그러나 일본은 ‘오츠나카’라는 것이 있어 통관은 물론 선사에 보내는 서류를 전담으로 보내고 있다.

달아난 화주 위해 수개월간 인수인계
화주와의 관계도 굉장히 다르다. 매년 비딩을 통해 거래처를 바꾸는 한국 화주들과 달리 일본 화주는 왠만해서는 포워더를 바꾸지 않는다. 혹시 거래 포워더가 잘못해 바꾸더라도 일거에 바꾸는 사례는 거의 없다고 한다. 1년간 잘못한 것을 기록했다가 다음 1년동안 일부 물량을 줄이고 해가 갈수록 조금씩 줄여나가는 방식을 취하고 있다.
만약 일거에 포워더를 바꾸는 현상이 벌어지면 우리나라에서 상상도 못하는 풍경이 벌어진다. 기존 포워딩 업체 관계자가 신규 포워더 거래처에 몇 개월간 출근해 ‘달아난’ 고객 화주의 화물이 원활히 처리할 수 있을때까지 인수인계를 해준다.
또, 사람에 따라 거래선을 바꾸는 문화도 없다. 기업과 기업간의 거래라는 인식이 강하기 때문이다. 영업사원이 만약 다른 기업에 가서 다시 찾아온다해도 물량은 요지 부동 옮겨지지 않는다.
이런 문화 때문에 신규 영업을 한다는 것은 엄청난 노력이 필요하다. 한국계 모 포워딩 기업의 관계자는 “아무리 좋은 운임을 갖고 찾아가도 거들떠 보지 않는다”며 “5년 동안 계속 찾아가고 프리젠테이션을 수없이 했기 때문에 겨우 비딩 자격이 주어진 경우가 허다하다”고 말해 영업의 어려움을 토로했다.
포워더를 설립하는 것도 힘들고 영업하는 것은 더 쉽지 않기 때문에 실상 일본에서 포워더는 우리나라만큼 많지 않다. 또 주로 대형 포워더 위주의 콘솔시장이 형성돼 있어 업체간 운임 경쟁은 그렇게 치열하지 않다. 다만, 우리나라와 같이 학맥·인맥을 중시하는 모습은 간간히 보인다.  

까다로운 여신…월말 정산이 기본
운임 결제 문화도 우리나라와 사뭇 다른 모습이다. 기본적으로 일본은 여신 받기가 힘들다.
한국의 경우 익월 결제가 평준화 인데 일본에서는 그렇게 하면 손해란다. 익월 결제가 은행 수수료가 한국은 500원에 불과하고 인터넷 뱅킹으로 할 경우에는 아예 수수료 없지만 일본에서는 은행인데도 송금을 할때 수수료가 630엔(한화 8,190원)이나 든다.
한국계 포워딩 관계자은 “우리가 월말결제를 하는 이류가 현금유동성을 만들려고 하는 것도 있지만 송금 수수료가 한달에 20~30만엔까지 나간다”며 “이를 절약을 하고자 월말 결제를 하자고 한다”고 말했다. 결국 은행의 높은 송금 수수료 덕분에(?) 월말 이전에 결제가 이뤄지는 것이다.  
또 일본 회사는 어떤 회사던 여신을 맺으려면 포워딩 업체가 결산서를 보내줘야 한다. 수수료까지 다 보여줄 뿐만 아니라 결산서가 투명하지 않으면 여신 계약도 되지 않는다.
항공은 CASS 정산이 우리나라처럼 15일 단위로 같다. 화주가 포워더에게 주는 것은 여신을 해주면 똑같이 당월말 마감 익월말로 받는다. 아울러 요즘 일본은 거의 어음은 없다고 한다.

매뉴얼에 어긋나면 무조건 ‘NO!’
다른 한국계 포워딩 관계자는 “일본은 좋게 말하면 정상적이고 매뉴얼화하게 일을 하지만 부정적으로 말하면 융통성이 없다”고 한다. 결재단계를 수없이 거치면서 책임자가 희미해지는 일이 잦고 일단 결정되면 매뉴얼에서 절대 벗어난 행동을 하지 않는다. 이 때문에 한국 사람들은 일본 사람들과 일을 하면 굉장히 갑갑해 한다.
일례로 한국 같으면 클로징 타임이 넘어도 고객이 요구하면 물불을 가리지 않고 한다. 고객이 규정에 어긋나는 것을 요구해도 일단 ‘해보겠다’고 여지를 남긴다. 그러다가 나중에 안되면 그때가서 안된다고 답하면 그만인 것이다.
그러나 일본 문화는 매뉴얼과 다르면 부탁도 안하지만 아예 들어주질 않는다고 한다.
그렇기 때문에 일본 포워딩 업체들은 한국 화주들을 안좋아 한다. 안되는 것을 자꾸 요구하기 때문이다. 그래서 한국계 포워더를 더 선호하는 추세가 생겨났다고 한다.
일본 포워더들은 또 스스로에 대한 긍지가 매우 강하다. “너희들이 날고 기어도 우리에게 안된다는 자신감, 이런 것이 내재돼 있어. 어떻게 보면 무시하는 것 같기도 하다”고 한국계 포워딩 업체 경영자는 말했다.  
다시말해 한국 포워더는 매뉴얼 자체가 없기 때문에 이러한 변칙이 가능한 것 아니냐는 것이다. 매뉴얼 대로 해야 멀리 내다보고 오래간다는 것이 일본 포워더의 문화다. 지금 당장 도움이 된다고 해서 도와 주지만은 그것이 나중에 이어지면 변칙이 판을 치고 그렇게 되면 무너진다는 것을 알고 있기 때문이다.
다른 업체 관계자는 “일본나라가 개개인으로 보면 한국인보다 일하는 능률이 떨어지는 모습을 볼 수 있지만 원칙을 지키는 것을 보면 일본이 왜 앞서 있는지를 볼 수 있다”며 일본 포워딩 문화의 장점을 강조하기도 했다.