H&FRIENDS, 새로운 상품 개발로 일본 시장 공략
하네다-김포 구간 활성화는 한일간 항공화물 시장에 변화를 줄 것


최인석 기자 (orid98@parcelherald.com)

“규제 완화의 타이밍과 한국계 포워더가 많이 없었던 시장 상황, 이것이 초기 회사 성장의 포인트 였습니다.”
H&FRIENDS GTL(Japan)의 박기훈 지점장은 11년전 일본 지사의 성장 요인에 대해 이렇게 설명했다.
전 직장이었던 후지제록스 사무실 한쪽을 임대해 직원 3명으로 시작해 22억엔의 매출을 달성하기 까지 이런 환경 적인 요인만 있었던 것은 아니다.
물류 아웃소싱을 기반으로 노미 물량에만 만족하지 않고 일본화주에 대한 지속적인 영업을 실시하고, 나리타-오키나와-인천 구간 상품과 하네다-김포 등 새로운 상품 개발을 추진하는 등 지속적인 상품 개발을 통해 변화하는 시장을 선도해 나가고 있다.

Q. 회사를 설립하게 되신 배경은 무엇입니까?
A. 일본 지사 설립 전까지만 해도 포워딩에 대한 업무를 정확히 알지 못했습니다. 당시 저는 일본 후지제록스에서 정사원으로 근무하고 있었고, 업무는 물류 원가 분석 등과 관련한 업무를 처리하고 있었습니다. 업무상 포워더에 대해 들어만 봤을 뿐 정확히 알지는 못했었습니다.
하지만 인연이 됐는지 1997년 H&friend 김항우 회장님이 일본 지사 설립 건으로 일본에 방문하셨고 지인의 소개로 만나게 되었습니다. 그 뒤로도 일본에 오시면 연락을 해 주셨고 그렇게 몇 번 만나본 후 회사 설립에 대해 말씀을 하셨고 지금의 회사가 만들어 지게 되었습니다.

Q. 안정된 직장을 뒤로하고 포워딩 사업을 시작하리라 결심하신 동기는 무엇입니까?
A. 당시에는 한국계 포워딩 회사가 거의 없다시피 했고, 포워더에 대한 일본의 규제도 완화되던 시기라 새롭게 시작 할 것이라면 지금이 적기라고 생각했었습니다.
지금도 마찬가지지만 당시에는 포워더에 대한 정부의 요구 조건과 등록증을 취득하는 것이 까다로웠습니다. IATA에 가입이 안 되면 사업 자체가 불가능 한 것으로 알고 있고 지금도 그렇습니다. 하지만 그 때 당시는 그런 등록 규정이 조금 완화되었던 때로 오픈을 조금은 수월하게 할 수 있었습니다.

Q. H&Friends 일본 지사의 성장 과정에 대해 설명을 부탁드립니다.
A. 2000년 8월 사업을 시작해 올해로 11년을 맞이했습니다. 처음 시작 당시에는 인맥이 없었기 때문에 제록스에서 B/L을 빌려 아웃소싱으로 시작을 했습니다. 직원은 시작 당시 일본인 매니져, 여직원 이렇게 3명이 시작을 했고 사무실도 제록스 사무실을 빌려 사용했었습니다.
당시에는 한국인 포워더가 거의 없었기 때문에 경쟁이 적었고 때문에 빠르게 성장 할 수 있었던 계기가 된 것으로 생각하고 있습니다. 실제로 사업 시작 6개월 만에 이븐 포인트를 넘어 서기도 했습니다.
이후에도 지속적인 성장을 거듭했고 지난 2010년 매출은 22억엔을 기록했고, 물동량은 아웃바운드 기준 월 350톤 정도를 처리하고 있습니다.

Q. 아웃 소싱 위주의 서비스를 진행하고 계시는 이유는 무엇입니까?
A. 사업 시작부터 아웃소싱을 중심으로 성장해 왔기 때문에 아웃소싱의 합리성을 잘 알고 있어 직원들은 최소한으로 하고 단순 오퍼레이션은 아웃소싱으로 서비스를 진행하고 있습니다.
아웃소싱을 이용할 경우 인건비는 물론, 창고 등에 인프라 마련에 따른 비용과 유지비 등의 비용을 절감 할 수 있습니다. 특히 일본의 경우 물류 관련 분야도 세분화 되고 전문화 되어 아웃 소싱으로도 고 품질의 서비스를 제공할 수 있습니다.

Q. H&F는 어떠한 영업 방식을 취하고 계십니까?
A. 우선 적으로 노미를 받는 것보다도 일본 국내 영업에 비중을 더 두고 있습니다. 또한 노미 건에 대해서는 거기에서 그치지 않고 화주에게 통관 및 배송에 대한 부분을 지속적으로 세일을 합니다.
당연할 사실이겠지만 회사가 커 나가기 위해서는 노미 물량에서 그치지 않고 현지 영업을 늘려나가야 합니다. 그래서 일본 직원을 많이 쓰고 있습니다. 한국도 마찬가지겠지만 현지인을 상대하기 위해서는 현지인을 통하는 것이 가장 좋기 때문입니다.
그래서 한국 화주의 비즈니스는 한국 직원이, 일본 화주의 비즈니스는 일본 직원이 상대토록 하고 있습니다.

Q. 일본 화주들의 성향이 매뉴얼화 되어 있어 새로운 화주를 창출하는 것이 쉽지 않다고 하는데 이에 대해 어떻게 생각하십니까?
A. 10년 넘게 일본 화주를 대하면서 한국계 업체데 대한 고정 관념을 깨는 것이 가장 어려운 부분이었습니다. 하지만 그 가능성만큼은 있다고 생각하고 있고, 실제로 일본 화주의 물량도 조금씩 늘어나는 추세에 있습니다.
시대가 바뀌면서 포워더의 역할도 예전에 단순 운송에서 SCM의 개념이 되면서 마켓의 범위가 달라졌습니다.
또한 시장도 쉬퍼 마켓에서 바이어 마켓으로 전환이 이루어지면서 한국 포워더의 노미 건이 생겨나고 회를 거듭하면서 운송 기능이외에 통관 보관 등에 대한 것도 점차 그 활용도를 높여 가는 추세에 있습니다.
이런 일련의 상황 등을 두고 판단할 때 예전에 비해 일본 화주에 대한 유치 가능성은 점점 더 커질 것이라고 생각하고 있습니다.

Q. 한국계 업체들의 진입으로 경쟁이 점차 치열해 지고 있는데 이에 대한 대책은 무엇입니까?
A. 한국계 업체가 많이 들어오면서 실질적인 가격 경쟁이 시작되고 비슷한 운임에 비슷한 수준의 서비스가 제공되면서 새로운 상품 개발에 대한 의지가 높았습니다.
그렇게 만들어 진 것이 3년 전부터 시작한 나리타-오키나와-인천 구간의 서비스입니다. 처음 이 서비스를 소개 할 때 가까운 나리타를 두고 오키나와로 화물을 보내 인천으로 가는 것은 리스크가 크고 무리한 서비스라는 말을 많이 들었습니다. 하지만 실제로 운영을 해 보니 기존 나리타-인천 서비스와 비교해 큰 차이가 없었고 나리타-오키나와 구간은 밤에 이동을 하고 아침에 바로 인천으로 들어가기 때문에 오히려 더 좋은 부분도 있었습니다.
이 외에 현재 집중하고 있는 것는 김포-하네다 구간의 서비스입니다. 상식적으로도 하네다-인천 보다는 하네다-김포 서비스가 거리면에서 볼 때 훨씬 좋다고 생각합니다. 화물 스페이스와 선적 되는 화물 안되는 화물 등에 대한 기준도 마련하고 서비스에 관한 모든 부분을 다 갖추었지만 아직 활성화 되지 못하고 있는 이유는 바로 통관 문제입니다.
김포에서는 마땅한 관세사를 찾을 수 없어 통관을 인천에서 진행을 하다보니 서비스 활성화다 더디게 진행되고 있습니다.
통관 부분만 해결 된다면 인천 구간에 비해 훨씬 더 저렴하고, 빠른 서비스를 제공할 수 있을 것으로 보고 있습니다.

Q. 앞으로의 계획은 무엇입니까?
A. 일본 포워더의 장점과 한국 포워더의 장점을 합쳐 새로운 한일간 비즈니스 모델을 찾는 것입니다.
이를 위해 기존에 가지고 있는 해상, 항공 콘솔의 서비스 외에 새로운 상품을 개발할 계획입니다. 그 신상품이라는 것은 3PL, 로지스틱스컨설팅 부분입니다.
이미 3PL을 처리 할 수 있는 충분한 하드웨어는 갖추어 놓은 상태입니다. 자체창고를 가진 것은 아니지만 오랫동안 함께 일 해 왔기 때문에 자체창고를 보유한 업체들 만큼의 가격 제공이 가능하고 제고관리 등 모든 부분의 처리가 가능합니다.
이러한 신상품을 토대로 새로운 일본 고객을 발굴하고, 특히 우리의 장점인 한-일 노선에 대한 상품도 지속적으로 개발 해 갈 것입니다.
한국계 회사로써 일본에서 성장하기 위해서는 계속해서 새로운 상품을 개발하고 일본 화주를 유치해 그 안에 노강 드는 것 밖에 없습니다. 그렇지 못한다면 노미 물량에 의존하며 계속되는 운임 싸움을 하는 수준에 머무를 수 밖에 없을 것이라 생각합니다.