특별인터뷰 - 알렉세이 아스타피에브 트랜스컨테이너 아시아퍼시픽 대표이사

러 최대물류기업 트랜스컨테이너, 한-러 직접 세일즈 본격 개시
3월말부터 대리점체제 종료…“이익공유·장비공유 등 상생비즈니스 펼칠터”

대담 : 강준규 발행인(kevin@parcelherald.com)
정리 : 김석융 편집부장(simon@parcelherald.com)

지난해 9월, 100% 투자로 한국법인을 설립한 러시아 최대물류기업 트랜스컨테이너(TransContainer)가 4월부터 본격적인 한국영업에 들어간다. 지난 2007년부터 유지됐던 대리점계약이 3월말부로 종료되면서 직접활동을 펼치게 된 것이다.
이미 지난해 9월에 한국법인인 트랜스컨테이너 아시아퍼시픽 엘티디(TransContainer Asia Pacific Ltd.)는 그동안 직접서비스 제공을 위해 만반의 준비를 갖추고 향후 정시성과 안정성을 기반으로 한 Door-To-Door서비스를 한국 포워더 및 화주에게 본격적으로 제공할 방침이다.
특히 이 회사는 한국을 극동아시아 마케팅 허브로 두고 그동안 대리점으로 그친 사업영역을 극동아시아 전체로 확장하겠다고 밝혔다.  
트랜스컨테이너의 한국법인 대표인 알렉세이 아스타피에브 사장은“직접서비스를 하게 됐지만 경쟁관계가 아닌 이익공유, 장비공유 등과 같은 상생비즈니스로 갈 것”이라고밝혔다.

Q. 우선 트랜스컨테이너를 소개해 주십시오.
A. 트랜스컨테이너는 총 길이 9,288km의 세계 최장거리 철도 TSR(시베리아횡단철도)에 대한 토털물류서비스를 제공하는 러시아 최대의물류기업입니다. 2006년 이전까지 러시아철도공사(RZD) 소속 국영회사였다가 지난 2006년 3월 분사했으며 주식회사로 변경, 현재 51%는 철도회사에서 갖고 있고 유럽계 민영투자회사, 12.5%를 페스코가 주식지분을 갖고 있습니다. 현재 러시아연방에서 철도컨테이너 사업을 주도하고 있으며 총물동량의 50% 이상 취급하고 있습니다.
규모로는 2만 5,500대의 화차와 6만개의 컨테이너, 47개의 화물터미널을 보유하고 있습니다. 트랜스컨테이너는 러시아연방 및 CIS, 유럽에서 150개의 영업사무소, 대리점, 지사 및 합작회사를 운영하고 있고 지난 2010년에 120만 TEU를수송했습니다. 현재로서 해외진출을 적극화하고 특히 한국, 중국, 일본 매출비중이 더욱 늘어날 것으로 전망하고 있습니다.  

Q. 트랜스컨테이너의 경쟁력은 무엇입니까.
A. 현재 트랜스컨테이너의 경쟁력은 두가지로 꼽을 수 있습니다. 첫째 시간절약과 합리적인 가격입니다. 한국에서는 유럽과 러시아로 보내는 물량을 대부분 해상운송으로 보내고 있습니다. 하지만 TSR을 이용한다면 시베리아를 가로질러 유럽과 러시아로 물량을 보낼 수 있어 40일 이상 걸리는 해상루트에 비해 TSR은 20일 정도면 보낼 수 있습니다.
게다가 운임부문에서도 트랜스컨테이너는 운임시스템을 분석해 안전하고 정시성이 뛰어난 경쟁력있는 가격을 개발해 조정중입니다. 해상루트에서 발생하는 추가적인 비용이 철도루트에서는 발생되지 않는 점도 장점입니다. 그동안 업계에서 지적해 오던 인바운드물량이 없어 빈컨테이너로 돌아올때 추가적으로 소모되는 운임비에 대한 솔루션도 찾고 있습니다. 또한 한국의 많은 기업이 러시아에 진출해 있는 만큼이 기업들과 긴밀히 협력해 아웃-인바운드 물량에서 발생되는 운임비의 차이를 좁힐 계획이다.
둘째로 철도 인프라의 노후화를 최신식으로 향상 시킨 점입니다. 러시아 철도물류는 약 110년전인 1891년부터 만들어졌을 만큼 오래된 역사를 가지고 있지만 반대로 그만큼 오래됐다는 단점도 지적됐습니다. 하지만 현재 TSR은 100% 전자화되어 한국철도공사와 같은 전격 중앙컨트롤시스템으로 운영되고 있습니다. 게다가 중앙컨트롤시스템을 운영하는 소프트웨어프로그램도 최첨단으로 개발돼 러시아 최신화시설로 손꼽힙니다. 테러나 자연악재 등 아주 특수한 경우를 제외하곤 사고율이 거의 없으며 철도운송시스템 만큼 최신식입니다.
셋째 서비스의 정확성, 안정적 장비공급서비스, 화물정보서비스를 제공하고 있습니다. 특히 각 역마다 화물열차가 지나갈때 실시간으로 정보를 업데이트하고 있는데 금년 2월부터 서비스를 시작한 현대차 부품운송의 경우 하루에 두번씩정보를 업데이트받고 있습니다.

Q. 한국에서 직접세일즈를 결정하시게된 배경은 무엇입니까.
A. 아시다시피 트랜스컨테이너는 지난 2007부터 몇몇 대리점을 통해 한-러 물류비즈니스를 수행해 왔습니다. 세일즈를 위탁대행한다는 점에서 여러 효율성이 있었습니다만, 반대로 트랜스컨테이너의 서비스를 한국화주에게 제대로 어필하고 있는지, 마켓규모가 어느정도인지 등 정보를 파악하는데 다소 제한된 느낌을 받았습니다. 일례로 한국에서 러시아로 가는 컨테이너가 연간 약 20만TEU에 달하는데이중 기존 대리점취급은 만 몇천 TEU 불과했습니다. 본사가 한국에 대한 정확한 소스를 모르다보니 한국의 물동량이 대리점 물동량 밖에 없는 줄 알고 있었던 것입니다. 또 대리점체제로 이뤄지다보니 많은 한국화주들이 트랜스컨테이너를 잘모르고 있었습니다.
이에 아예 직접 투자해 한국뿐만 아니라 아시아지역에 대한 비즈니스를 활성화시키겠다는 취지에서 시작하게 됐습니다. 당초 지난 2009년부터 시작하려 했으나 금융위기 등 여러 여건이 안맞아 연기됐다가지난해 9월에야 법인을 설립해 지금까지 독립적인 오퍼레이션을 준비해 왔습니다. 그래서 3월말에 기존 대리점계약이 종료되면 바로 본격적인 풀오퍼레이션을 할 방침입니다.

Q. 트랜스컨테이너에게 있어 한국마켓의 중요성은 어떻습니까.
A. 지난해는 한-러 수교 20년이 되던 해였습니다.그동안 한국의 대기업들이 러시아에 활발한 투자를 해왔고 앞으로도그럴 것입니다. 그러나 상대적으로 러시아의 한국내 투자는 미미했습니다. 그런 차원에서 러시아 최대물류기업이 해외에 100% 투자해 풀오퍼레이션을 한다는 것은 향후 양국 경제교류에 매우 의미있는‘사건’입니다. 그만큼 한국을 중요한 물류 및 경제파트너로 여기고 있다는 뜻입니다.
실제로 중국에도 지난해 법인이 설립됐습니다만, 합작법인 형태입니다. 또 유럽의 경우 100% 법인이 오스트리아에 있습니다만, 현재 등록만 되어있고 풀오퍼레이션을 하지 않고 있습니다. 그러나 한국지사는 포워더 기능까지하는 풀오퍼레이션하는 유일한 곳이고 이곳을 마케팅 허브로하여 일본, 동남아시아 세일즈를 강화해 나갈 것입니다.

Q. 트랜스컨테이너 한국법인의 역할과 향후 비즈니스 방향에 대해 말씀해 주십시오. 특히 포워더와의 관계는 어떻게 설정해 가실 예정이십니까.
A. 우리의 역할은 직접서비스를 하면서도 포워더·화주들과 협력해 최종 고객들에게 회사이미지를 높여나가는 것입니다. 아울러 안정적이면서 정확한 저스트 인 타임 공급서비스와 회사 이미지 개선이라는 목적을 갖고 있습니다. 특히 포워더와는 경쟁관계가 아닌 이익공유, 장비 공유 등과 같은 상생비즈니스를 추구할 것입니다. 우리의 중요한 고객이기 때문입니다. 비록 트랜스컨테이너가 포워딩 기능을 가지고 있지만 한국은 이미 강한 물류인프라와 전문포워더가 있고 우리에게 부족한 부분들이 많기때문에 Win-Win 정책을추구하자는 것입니다. 지금까지 한국에서는 TSR서비스 하면 기존 트랜스컨테이너 대리점을 먼저 접촉해야 했지만 이제부터는 트랜스컨테이너의 인프라를 원하는 포워더는 누구나 이용할 수 있습니다. 하지만 서두르지는 않을 것입니다. 향후 6개월간은 조심스럽게 시장에 접근해나갈 것입니다.

Q. 그렇다면 향후 운임정책은 어떻게 가져갈 것입니까.
A. 기본적인 방침은 볼륨디스카운트입니다. 많은 물량일수록 할인율 폭을 많이 제공하겠다는 것입니다. 하지만 기본적으로 가격경쟁보다는 TSR의 특성인 안전성, 정시성, 원스톱 서비스를 기본으로 화주에게 맞춤서비스를 제공할 계획입니다.
우리의 경쟁력은 바로 서비스에서 나올 것입니다. 화주들은 운송비보다는 종합물류서비스, 운송, 통관, 트럭킹서비스 등에 관심이 많습니다. 이러한 공급체인 상에 관계를 모두 서비스해 고부가가치를 만들 수 있습니다.
트랜스컨테이너의 직접 진출로 대러시아 및 북방물류비즈니스를 하는 한국포워더들이 우리를 주목하고 있다는 것을 알고 있습니다. 앞서 말한대로 포워더들과 가격 등으로 경쟁하지 않을 것입니다. 직접 찾아오는 화주기업들을 위한 세일즈를 하고 있습니다만 기존업체들을 존중하고 신뢰를 쌓아가도록 하겠습니다.