에코비스, “토털물류서비스로 CIS지역 진출해야”
제품선적▶법인설립▶수입통관▶물류센터▶제품배송▶A/S관리

국내업체가 해외진출에 앞서 현지 시장조사는 필수이다. 충분한 검토가 이뤄지지 않는다면 큰 성공을 이루기 어렵기 때문이다. 때문에 진출할 각 국가별 경제, 문화, 사회 등 여러모로 충분히 검토해야 할 사항이다.
이와 관련해 코트라는 CIS(독립국가연합) 주요국·시장변화와 진출전략 설명회를 개최했다.
특히 이번 설명회에서는 에코비스로지스틱스(대표 : 김익준)의 김익성 팀장이 발표한 ‘글로벌 경제 위기에 따른 CIS 지역 물류·유통 대응방안’이 주목 받았다.
김익성 팀장은 “CIS 지역 내수시장의 침체로 인해 외상거래의 불안감이 조성됐다” 며 “때문에 해외진출 법인 절감이 요구되고 있으며 특히 물류시장의 마케팅은 물론 A/S관리에 힘써야한다”고 현지 상황을 전했다.
/송아랑 기자

에코비스로지스틱스의 김익성 팀장이 발표한 ‘글로벌 경제 위기에 따른 CIS 지역 물류·유통 대응방안’을 간단히 요약하자면 다음과 같다.
현재 CIS 지역은 수요자 중심으로 시장이 단기간에 변화됐다.
이에 따라 수입통관 및 현지 상품 재고 부담의 리스크(Risk)는 공급자의 몫이다.
내수 경기 침체로 인해 대량 구매가 불가능하며 구매 시 공급자의 Credit 기간이 연장된다. 신상품 홍보와 A/S 능력의 요구는 높아져 가고 있다.
또한 시장 변화에 따라 해외 진출 법인의 부담은 가중 됐다.
매출저하에 따라 현지 법인의 판매관리비를 긴축 관리함은 물론 수요자 부도에 대비해 장기 미수의 리스크(Risk)를 줄이고 있다.
이와 함께 신상품 판매 및 A/S 관리는 지속 대응하여 시장 내 판매 점유율을 유지해야 한다.
이에 김익성 팀장은 “이처럼 변화된 시장 환경에서의 물류업체가 대응하기 위해서는 공급자와 수요자의 입장에서 물류비용 절감을 실현시켜야 한다” 고 조언했다. 이어서 그는 “물류업무 외 공급자의 유통 및 A/S 관리 업무를 지원해야 한다”고 덧붙였다.

수요자 중심의 시장 변화
김익성 팀장의 따르면 CIS지역은 내수시장의 침체현상이 나타나고 있다. 2008년 대비 70%이상 매출이 하락했다.
이는 세계금융 위기로 인해 자원가격이 하락과 부동산경제에 거품을 불러일으켰다.
차입금이자의 상승과 소비자들의 연쇄부도가 일어나는가 하면 매출과 유통마진이 급감해 고정 유지비 부담이 커졌다, 일부 유통업체들은 도산하기도 했다. 이 가운데 유통업체간의 M&A가 이뤄져 경기회복을 기대하고 있다.
최근 6개월간 유통 업체들의 개편 후 살아남은 유통업체들은 공급자 측에 상품 구매 시 요구 조건을 강화했다.
구체적으로 유통업체의 수입통관 주체가 변화됐다.
통관 업무의 리스크(Risk)로 과거 FOB 구매에서 DDP 구매 방식으로 바뀌었으며, 최근 2년간 과거 주변 역외 국가의 물류거점이 역내 유통지역으로 이동했다.
자국 내 물류거점이 없는 공급자의 상품은 구매결정 순위에서 제외된다.
또한 현지에서의 소량구매가 증가했다. 경기 침체로 일부 상품을 제외하고 대량주문을 원치 않고 있다.
공급자가 장기 Credit을 줄 수 없으면 역내 공급처에서 소량 구매를 원하는 추세다. 소량구매 시에도 내륙운송 및 지방배송은 공급자 측에서 제공하도록 요구하고 있다.
이와 함께 A/S 요구도 증가했다. 소비자 의식 수준 변화로 상품의 A/S 능력이 구매결정 순위에 높게 작용함으로써
유통업체 측면에서 공급자 상품의 A/S 부품공급 및 교환을 중요시하고 있다.
경기침체에 따라 대부분의 현지 진출 업체들은 최근 6개월간 매출 결과, 지난 2008년 대비 20%~50% 수준으로 급감했다.
때문에 경상이익의 적자로 구조조정 및 판매관리비의 절감에 힘쓰고 있다. 그리고 일부 아이템(Item)의 사업 포기 및 자체 마케팅 및 물류부서를 아웃소싱하고 있다.
일부 수입딜러들이 도산하거나 M&A 될 경우에는 장기 미수의 사례도 발생하고 있다.
부도 위험이 없는 대형 유통딜러들은 더 불리한 장기 Credit 계약조건을 요구하고 있는데, 현금거래를 위해서는 현지 물류거점에서 소량판매 방식으로 진행해야 한다.
또한 현지 업체들은 마케팅 및 A/S 관리도 강화하고 있다.
이는 대형 유통딜러가 강화된 공급자의 마케팅 및 A/S 관리를 선호하고 있고, 매출 저하에 따라 A/S 센터들은 제품 품질보증일(Warrantee)에 대한 비용 인상을 요구하고 있기 때문이다.

토털 솔루션 제공이 관건
어려운 상황이지만 CIS지역에 대한 진출 방법이 없는 것만은 아니다.
김익성 팀장은 “물류업체의 업무범위가 기존 제품선적이나 수입통관에 한정되어 있던 것과 반해 현재는 법인설립, 수입통관, 물류센터, 제품배송, A/S관리 등까지 모두 총괄할 수 있는 토털물류 서비스가 이뤄져야 한다”고 강조했다.
이와 관련해 김익성 팀장은 에코비스로지스틱스의 성공 사례를 몇 가지 언급했다.
CIS 지역에서는 N사의 개인용 온열 치료기를 물류·유통 3PL로 관리하고 있다.
현재 러시아, 카자흐스탄, 우즈베키스탄 지역의 선적, 통관, 재고관리, 딜러배송을 대행하고 있으며 각종 현지 품질인증 대행발급 및 일부 상품의 내수 거래에 대한 업무도 협조하고 있다.
더불어 우크라이나 지역에서는 L전자의 마케팅 제품을 3PL로 관리하고 있다.
L전자의 마케팅 제품의 수입통관, 별도법인 재고관리, 내륙 배송관리 등을 대행 중이다.
L그룹 계열사들의 판촉물 및 서비스부품을 동시에 배송해 물류비를 절감시키고 있다. 재고관리를 영업 담당자가 실시간 확인 가능하도록 간편한 WMS(창고관리시스템) 프로그램을 개발하기도 했다.
또한 카자흐스탄 지역에서는 S전자의 서비스 부품을 ‘One-Stop System’으로 운송, 통관, 수입, 유통, 보관, 배송 등을 하고 있다.
김익성 팀장은 “CIS 시장 진출 시에는 러시아 시장의 공략이 필수이며 현지 언어가 능통한 지역 전문가의 인력을 갖추고 있어야 한다”고 조언했다. 또한 “생산과 마케팅 외 물류 및 유통을 아웃소싱하며 공격적인 현지 내수거래 판매방식을 채택할 것”을 덧붙였다.
한편 에코비스로지스틱스는 CIS지역 전문물류기업으로 CIS 주요국인 러시아, 우크라이나, 카자흐스탄, 우즈베키스탄에 현지 법인을 설립해 16년간 통관, 물류, 유통, 사업을 전개하고 있다.