16-17면 Power Interview

"빅5에 속할 수 있도록 성장 시킬 것"
남성지디에이, 일본·미얀마 강화…중동·아프리카 LCL 콜렉트 서비스 플랜

특송과 포워더를 적절하게 접목시켜 매년 30% 성장구도를 그리고 있는 남성지디에이(대표 : 이동우)가 기존 빅4에서 빅5 체계로 나아 갈 수 있도록 하기 위한 단계를 하나씩 밟아 나가고 있다.
아시아, 유럽, 미국, 중동 등의 전세계 네트워크를 갖추고 있는 남성지디에이는 탄탄한 서비스 망을 기반으로 활동영역을 넓히고 있다.
특히 남성지디에이는 올해 일본지역에 중점을 둬 환상적인 가격으로 3월부터 서비스를 진행할 예정이며 더 나아가 중동·아프리카지역에 LCL 콜렉트 서비스를 계획하고 있다.
이와 관련해 지난 2월 10일 남성지디에이의 이동우 사장은 "경기침체로 인해 어려운 상황에 놓여져 있지만 이럴 때 일수록 영업은 공격적으로 할 것이며 조만간 상호명을 아라멕스로 변경할 수 있을 것 같다"고 내비쳤다.
이날 인터뷰에서는 긍정적인 마인드를 중요시 하는 이동우 사장의 앞으로의 사업계획, 전망, 지난 4년동안 남성지디에이를 이끌어 올 수 있었던 원동력에 대해 들어보았다. /대담 김석융 기자, 정리송아랑 기자

<본문>
Q. 지금까지 남성지디에이의 사업 확장에 대해 말씀해 주십시오.
A. 정확히 말씀드리면 에어본익스프레스가 미국의 디에치엘과 합병되면서 실질적인 에어본에 모든 네트워크 주인 자체가 아라멕스로 바뀐 것입니다. 계약 자체는 아라멕스(Aramex) 본사(요르단)와 관계가 있습니다. 모든 전세계 컨트롤은 아라멕스에서 하지만 영업브랜드는 남성지디에이로 하기로 결정됐습니다.
초기에 익스프레스에 기초를 둬 영업활동을 한정시켰지만 여러가지 상황적을 볼때 한 곳만 집중해서는 성장이 어렵다고 판단했습니다. 그 이후로 포워딩도 같이 접목시키면서 사업을 확장해 지금까지 달려오게 됐습니다. 만약 처음부터 익스프레스만 고집을 했다면 지금까지 이끌어오지 못했을 것입니다.
이렇게 접목이 가능했던 이유는 저희 네트워크 자체가 기본원칙은 익스프레스이지만 네트워크 전체 파트너가 포워딩도 같이 하고 있기 때문입니다.
하지만 초기에 에어본에서 남성지디에이로 변형되면서 영업활동을 할 때 애로사항도 많았답니다. 브랜드 인지도가 낮아져 활동영역이 적어졌기 때문입니다.
반면에 자꾸 홍보하고 전세계 네트워크에 멀티로 단일 네트워크를 갖고 있는 것은 남성지디에이 뿐이라는 점에서 힘을 받아 물량 확보에 적지않은 영향을 끼쳤습니다.

Q. 전세계 네트워크가 탄탄하게 자리잡혀 있는 것으로 알고 있습니다. 이에 대해 말씀해주십시오.
A. 아라멕스가 처음시작 할 때 파트너쉽과 아라멕스자체 네트워크는 각각 6대4 정도였습니다. 지금은 8대 2로 바뀌었답니다. 아라멕스는 아시아권에 주요 도시와 유럽의 런던, 파리지역도 파트너로 계약했으며 아프리카에 자체 사무소를 개설했습니다. 때문에 아프리카 서비스는 원할하게 잘 이뤄지고 있는 것으로 알고 있습니다. 이에 어느 시점이 될지 모르겠지만 비즈니스 확대를 하는 것 중에 중동이나 아프리카에 LCL 이든 콜렉트 서비스를 할 계획입니다.
또한 저희가 잘되있는게 하나가 모든 빌링 자체가 센츄럴빌링으로 되어 있다는 것입니다. 파트너쉽 관계는 각 나라하고 정산을 해야 하기 때문에 돈을 받지 못하는 문제가 발생하게 됩니다.
하지만 본사에서 모두 센츄럴빌링으로 관리하기 때문에 미수금이 생길 염려가 없습니다.

Q. 아라멕스가 한국의 남성지디에이를 높게 평가할 것 같습니다. 관계를 더욱 진척시킬 계획은 없으신지요?
A. 현재 업체명이 남성지디에이이지만 프랜차이즈의 경로나 자금 유입을 받아 상호를 아라멕스로 변경할 계획입니다. 이미 내부적으로 결정은 된 사항합니다.
저희 파트너 리스트를 보면 대부분 아라멕스가 차지하는 비중이 커졌습니다. 국내에서도 아라멕스가 인지도가 높기 때문에 아직 언제라고 말씀 드릴 수는 없지만 변화가 이뤄질 것은 분명합니다.

Q. 대형 업체들도 남성지디에이 네트워크를 활용하고 있습니다. 이러한 연계가 가능할 수있는지 말씀해 주십시오.
현재 남성지디에이 네트워크를 이용하는 업체로 한진, CJ GLS, 대한통운이 있습니다. 그리고 정식 계약은 아니지만 현대택배도 포함 됩니다. 이전에는 로젠이나 동부익스프레스도 연계가 됐었습니다.
이러한 점이 가능한 이유로 남성지디에이는 국내 택배사들과 대등하게 시스템을 조율해 가면서 맞쳐나갈 수 있기 때문입니다. 각 업체들은 남성지디에이에게 흡수되지 않고 브랜드를 유지하면서 거래를 할 수 있다는 장점이 있습니다.

Q. 우정국과 관련 사업부분도 주목할 만한 사항이 있었는데 말씀해 주십시오.
A. 현재 산동성 우정국과 계약을 해서 국내로 반입되는 일부 항공특송 화물들을 통관하고 배송하고 처리하고 있습니다. 현재 산둥성 화물에 통관과 배송면에서 괜찮은 평가를 받고 있습니다.
지금까지 항공특송을 하면서 괄목할 만하게 건수가 많이 늘어나지는 않았습니다. 하지만 꾸준하게 남성지디에이가 산둥성 우정국하고 건수에 비례하지 않고 관계를 유지 하는 이유는 산둥성 외에 다른 성과의 접촉관계가 이뤄지고 있기 때문이다. 적지만 다른 성 화물도 계속 유입할 계획입니다. 다른 성하고도 논의가 이뤄지고 있는데 그중 광저우, 연길, 대련 등과 계속 커뮤니케이션을 하고 있습니다. 현재 중국은 우편으로 움직여지는 화물중에 특송으로 움직일 수 있는 성질의 것을 개발하기 위해 다양한 방안을 모색중에 있습니다.
조급하게 생각할 필요가 없다고 생각합니다. 현재 하는데로 하면서 다른 성의 화물도 한두개 씩을 취합하다 보면 다른 비즈니스 모델도 나오지 않을까 합니다. 또한 앞으로 해상특송 부분도 추후에 논의해서 진행할 것입니다.

Q. 올해 계획하시고 계시는 특별한 서비스 상품이 있다면?
A. 어려운 시장이긴 하지만 자구책으로 화물을 더 확보해야 겠다는 생각에 일본지역 서비스를 강화시킬 것입니다.
현재 국내에서 일본으로 가는 국내화물을 대부분 우체국에서 80% 점유를 하고 있는 것으로 알고 있습니다.
서비스의 질보다는 화주분들이 대부분 가격 때문에 우체국을 많이 이용하는데 일본의 통관금액 등 여러모로 계산해 보면 우체국 가격을 맞추는 것은 어려운 일입니다.
하지만 남성지디에이는 지난 1월말 우리 파트너측과 통관료, 배송료 등을 내리는 협의를 걸쳐 우체국 가격에 20% 할인해도 마진이 생길 만큼의 가격구조를 만들었습니다. 이미 테스트는 끝마친 상태이며 3월부터 본격적으로 서비스를 시작할 예정입니다. 가격은 물론 하루가 더 빠르게 배송이 되는 장점이 있습니다.
일본에외 미얀마에도 관심을 갖고 있습니다. 현재 미얀마 시장은 미국의 엠바고 때문에 수출입이 제한되있기는 하지만 일본과 유럽지역은 굉장히 활발하게 움직이고 있습니다.
제가 보는 시장은 베트남에서 캄보디아를 거쳐 미얀마로 물류의 이동이 있을 것으로 보고 있습니다. 미얀마 시장은 매력적이며 현재로써는 화물은 적지만 일단 핸드링을 하면 마진이 좋습니다.
아직까지는 익스프레스회사로는 DHL뿐이며 우리나라 기업들 가운데 일반 포워더들은 한 두업체가 진출한 것으로 알고 있습니다.
때문에 미얀마에서의 익스프레스와 포워더 마진 구도가 좋습니다. 미얀마 서비스를 조금씩은 하고 있지만 앞으로 강화시킬 것입니다.
또한 중국에 가면 1급 대리점인 '쩐화'와 '따이아(Grate Asia )'라는 업체가 있습니다.
이들 업체가 중국에서 비즈니스를 활발하게 하고는 있지만 네트워크 정립이 안돼 있어 최근 '함께 연계해서 전세계를 서비스하면 어떻겠느냐'라는 제의를 해왔습니다. 왜냐하면 남성지디에이는 국내에 택배 회사에서 갖지 못한 네트워크를 갖고 있기 때문입니다. 이번 제의는 물량 확보라든지 어려움을 타계할 수 있는 방법 중에 하나라고 생각하고 있습니다. 네트워크 제공을 하고 모든 화물에 대한 부킹은 남성지디에이가 처리해서 수수료만 일정부분을 받는다면 큰 이득이 될 것 같습니다.

Q. 우리나라 특송시장이 앞으로 개선해야 할 점이 있다면?
A. 5년전만해도 특송시장은 차량, 인건비 등을 가만해서 운영할 수 있는 이익부분이 충분히 나왔었습니다. 하지만 지금은 특송의 가격구조가 포워딩화 되서 kg당 얼마씩으로 영업이 이뤄지고 있습니다. 너무 경쟁적이다 보니까 그렇기는 하지만 회사를 운영하는 입장에서 보면 그건 올바르지 않은 영업활동이라고 봅니다.
유독 그런부분에서 가격적으로 보면 전세계적으로 우리나라 밖에 없을 것입니다. 외국에서는  kg당 얼마가 아닌 익스프레스의 금액으로 진행하고 있는데 말이죠.
서비스의 질이나 체계적인 판매 방식이 아닌 변형된 구조로 움직이다 보니까 박리다매(薄利多賣) 하는것 같아요.
그러다 보니까 익스프레스를 운영하는게 더 어려워지고 있습니다.
우리나라에도 빅4처럼 성장시킬 수 있는 구조가 분명히 있는데 그것을 활용하지 못하고 있는 부분이 아쉽기만 합니다.

Q. 운영하시면서 어려운 시기가 있었다면?
A. 많았죠. 하지만 남성지디에이를 4년동안 운영했는데 지금이 제일 어려운 시기 인것 같습니다.
어려운 작업인 것 같습니다. 자금적인 부분은 제가 당연히 떠 안아야 할 부분이지만 제가 가지고 있는 경영철학이나 운영방안 등을 직원에게 이해시키면서 끌고 나가는게 제일 어려운 부분입니다.
그렇기 때문에 항상 직원들과 대화를 많이 하려고 합니다. 그래도 어려운 시기에 함께 해준 직원들이 저를 많이 이해줘서 고마울 뿐입니다.

Q. 경기 침체에 따른 극복방안이 있다면?
현재 거래처가 100여개라면 그중에 건실한 업체를 선별해 나갈 것입니다.
부족한 부분은 영업활동을 적극 활용해 그 만큼을 채워서 자금 유동성이 원할한 기업과 거래를 할 계획입니다. 이럴 때 일수록 영업을 축소시키는 것보다는 공격적으로 확대하는 방안을 추진할 것입니다.
한편으로는 지금이 아주 적기라는 생각합니다. 남성지디에이의 장점 중 하나가 네트워크가 멀티라는 것입니다. 탄탄한 네트워크를 바탕으로 역량을 키워나갈 방침입니다. 지금만 잘 유지한다면 현재의 위기가 기회가돼 좋은 시장이 되지 않을까 기대 합니다.
앞으로 1/4분기가 넘어서면 자금 회전 상에 문제도 있고 그로 인해서 서비스 질도 떨어지면서 특송시장이 조금이나마 정리가 되지 않을까 생각해 봅니다.
업체가 정리되면서 소히 말해서 남성지디에이가 빅4사의 계열로 빅5라는 순위에 들지 않을까라는 생각도 감히 해봅니다.

Q. 경영철학에 대해 말씀해 주십시오,
A. 비즈니스 철학이라기 보다 저는 어려운 일이 오면 물론 고민을 많이 합니다. 하지만 그 문제를 집에 까지는 가져가지 않습니다. '다 잘 해결 될 꺼야'라는 믿음이 있기 때문입니다.
아주 흔한 말이지만 직원들에게도 긍정적인 마인드를 심어 주는 것이 중요하다고 봅니다. 어렵고 안돼는 사항이라도 발상의 전환을 통해 생각을 바꿔서 생각하면 비즈니스가 더욱 활발하게 움직일 수 있다고 생각합니다.