포기하지 않는 열정으로 이우-연운항-한국 노선 개척

전세계 잡화의 메카로 급부상하고 있는 중국 이우(절강성, YIWU)가 뜨고 있다. 특히 한국과의 교역량이 늘어나면서 한중 무역에 중심으로 이동하고 있는 중이다.
그러나 현지에는 아직 한국계 포워더가 활발하지 않다. 한국계 한중 특송기업들이 대다수 진출해 있지만 포워더는 많지 않은 상황이다. 이러한 가운데 이우 현지에서 설립한 지 2년에 불과한 한 한국계 포워더가 새로 급부상하고 있어 주목을 받고 있다.
동국로지스틱스(東國國際貨運有限公司, 대표 : 김대관)이 지난 2006년에 이우 시장에 뛰어든 것은 실로 모험이었다. 이 회사는 이우-산동(연태, 석도, 위해, 청도)-인천의 기존 항로보다는 이우-연운항-인천 항로 서비스에 승부를 걸었다. 게다가 조만간 이우-연운항-평택 항로에 대한 Door to Door 서비스도 시작할 예정이어서 앞으로의 행보에 관심이 모아지고 있다.
때마침 지난 5월 15일 본사를 방문한 김대관 대표로부터 이우 시장 개척에 대한 그동안의 '모험과 도전'을 들을 수 있었다. /송아랑 기자

올해 33살의 김대관 대표는 국내 전통의 포워더 D사와 중국 산동성에서 주재원 근무를 하며 포워딩 비즈니스의 노하우를 쌓았다. 이를 바탕으로 '이우'라는 새로운 무대로 옮긴 것은 지난 2006년이다.
그가 이우를 선택한 것은 중국 교역의 흐름을 읽는 시야에 의한 것이었다. 전세계의 30% 이상의 잡화를 제공하는 큰 시장으로 우리나라에도 매우 많은 양의 잡화를 제공하고 있다.  
그럼에도 중국 이우에는 포워딩업체가 10개사 내외에 불과한 수준이다. 또 현지에는 포워딩 업종의 전문가가 전무하다시피 하기 때문에 김 대표는 현지인을 상대로 물류교육을 하며 사업을 진행해 왔다.
급기야 지난 1월 동국로지스틱스를 정식으로 설립하게 된 김 대표는 이제 본격적인 한국-이우 간 포워딩 비즈니스에 큰 발걸음을 내딛었다.  
김대관 대표는 “그 당시 이우에는 이미 한국 물류업체들이 들어와 자리 잡고 있었으며, 타 지역과는 다르게 물류업체들의 텃세도 대단해 시장을 개척하는 것이 쉽지 않았다”고 그동안의 어려움을 토로했다. 하지만 김 대표는 젊음의 패기, 그리고 '신뢰'라는 그만의 무기로 시장을 개척하기에 이르렀다.

가지 않는 길을 뚫다!
김 대표는 초기 시장개척 단계에서의 어려웠던 점을 한 에피소드를 통해 전했다.
회사 출범을 즈음해서 A 선사에서 이우 시장 개척에 대한 김 대표의 사업계획을 지지하고 적극적으로 지원해 주기로 합의했다.
하지만 당시 A 선사에서 운항하는 평택항로는 이우 화물을 진행하기 위해 갖춰야 되는 여러 가지 요건 중 가장 중요한 어떤 한 부분이 가장 취약했다.
김 대표는 “이우에서 평택항로에 대해 이야기를 하면 사람들은 굉장히 냉소적인 반응들이었다” 며 “하지만 포기하지 않고 화주들을 설득한 결과 2개월 후 첫 물량이 나오기 시작했다”고 회상했다.
또한 “운송 과정에서 문제가 발생 될 때에는 끝까지 책임을 지는 모습을 보였다” 며 “이를 바탕으로 화주에게 신뢰를 쌓아 계속해서 물량을 집하할 수 있었다”고 설명했다.
하지만 차츰 물량이 늘어나면서부터 여러가지 문제가 발생됐다.
그 중 가장 큰 문제는 최초 A선사가 40'HQ 컨테이너를 이우까지 DOOR 해 주기로 약속했는데, 그것이 지켜지지 않는 것이었다.
할 수 없이 김 대표는 화주들에게 40피트 컨테이너로 진행하도록 다시 설득했다. 그러나 이마저도 공급이 안돼 결국 화물차를 이용해 항만 CFS로 이동 한 후에 다시 컨테이너로 옮기는 방법으로 진행토록 또 다시 화주를 설득했다.
그런데 설상가상 A 선사로부터 일주일 전에 부킹을 했는데도 스페이스가 없다는 통보에 김 대표의 두 눈은 캄캄해졌다.
김 대표는 “스페이스가 부족하니 앞으로는 시간을 갖고 미리 부킹해 달라는 A선사에 요청에 따라 상황에 맞게 대처했지만 스페이스와 운임 걱정은 말라던 A 선사의 갑작스런 태도변화에 화주분들에게 죄송스러운 마음뿐이었다”고 그 때를 생각하며 가슴을 쓸어내렸다.
김 대표는 “나중에 안 사실이지만 A 선사 부사장이 타 포워딩 업체의 사장과 절친한 관계라 그 업체에게만 스페이스를 제공하기로 했다는 충격적인 말을 듣고 나서 앞에 일이 모두 이해가 되기 시작했다”고 설명했다.
젊음을 무기로 이우시장의 A선사 평택 항로 개척을 위해 밤낮으로 몸을 아끼지 않고 일하며 시장을 개척했음에도 허망하게 빼앗기게 된 김 대표는 정말 눈물이 날 정도로 억울했단다. 토사구팽이라는 것을 뼈저리게 느낀 셈이다.
김 대표는 “물량이 늘어나자 친분이 있는 포워딩 회사에 이우 시장 독점권을 준 A선사나, 자신들의 능력이 아닌 친분 관계를 이용해서 남이 개발해 놓은 것을 가로채는 그 포워딩이나 똑같이 기업 윤리는 오간데 없는 비양심적인 기업이라 생각이 들었다”며  “그런 기업을 위해 동분서주한 내 자신이 밉기까지 했다”고 당시를 회상했다.

이우-연운항-평택 LCL 콘솔 초읽기
하지만 김 대표는 여기서 포기 하지 않았다. 그 일이 있은 후 연운항의 연운훼리를 이용해 연운항-인천 LCL 콘솔 및 연운항 FCL 영업을 시작했다.
게다가 연운항-평택 노선이 개항한다는 소식이 김 대표에게 가뭄 속 단비처럼 들려왔다. 다시 한번 평택항로를 개척할 수 있는 길도 열리고 그 당시 고생하면서 배운것들과 얻은 것들을 다시 활용할 수 있다는 것에 힘이 생겼단다. 아니나 다를까 그 A선사에서 연락이 왔다.  담당자도 바뀌고 예전과 상황이 많이 바꼈으니 다시 한번 해보자고 내용이었다. 그러나 김 대표는 그 제안에 웃음 이외에 아무 대답도 하지않았다. 전철을 밟고 싶지 않아서였다. 그는 이제 6월부터 이우에서 아무도 하지 않는 '이우-연운항-평택' 콘솔을 시작하게 됐다.
동국로지스틱스는 이우-연운항-인천항 노선은 연운훼리 컨테이너를 이우로 직접 door 시켜 상차작업을 한 후에 다음날 연운항에서 인천으로 출항한다.
특히 컨테이너가 직접 이우로 내려오기 때문에 직접 상차작업을 감독할 수 있어 상차간 화물 훼손을 막을 수 있으며, 컨테이너로 운송하기 때문에 비나 눈에 의한 화물 훼손및 운송간 간혹 발생하는 화물 분실도 막을 수 있는 장점이 있다고 한다.  
김 대표는 “이런 이유로 화주들의 호응도가 매우 좋게 나타나고 있다” 며 “간혹 안개의 영향을 받기는 하나 거의 안 받는다고 봐도 될 정도로 기상 문제가 적다”고 설명했다. 스케줄은 월요일, 목요일 2항차로 운행하고 있다.
그 외에 다른 물류업체에서 하지 않는 Sea & Air 및 Air 화물, 삼국간 (미주, 유럽, 일본 등) 화물 진행을 하면서 이우의 타 물류업체와 차별화를 통해 자리매김을 하고 있다.
이와 함께 김 대표가 2년여 동안 공을 들였던 것은 연운항-평택 LCL 콘솔 및 FCL 영업이다.
이우-연운항-평택 노선은 연운훼리 인천 노선과 마찬가지로 컨테이너를 이우로 직접 Door해 상차하여 다음날 연운항에서 평택으로 출항한다. 스케줄은 수요일, 일요일 2항차로 운행될 예정이다.
김 대표는 이 노선이 연운항-인천의 2항차를 보완할 수 있을 것으로 내다 봤다. 그는 특히 “운임이 연운항-인천보다 저렴하고 평택의 여건상 도착당일 통관 및 배송이 가능해 3일 특송도 가능할 것으로 예측하며 경기 이남지역으로 가는 화물에 대해서도 시간 및 비용이 저렴할 것”이라고 밝혔다.
그러면서도 김 대표는 “아직 미개척 지역이기 때문에 인천에 길들여진 화주들은 약간의 불편함도 있을 수 있을 것” 이라며 “아직 인천과 같은 배송 시스템이 갖춰져 있지 않아 경기·서울 지역으로 가는 배송비가 다소 비쌀 수 있다”고 말했다. 하지만 이 같은 문제는 동국로지스틱스가 평택 파트너와 같이 해결했다고 강조했다.
한편 김 대표는 앞으로 동국로지스틱스의 목표에 대해 “명실상부한 이우 전문 한국계 포워더가 되는 것”이라고 밝혔다.
그는 “한국뿐만 아니라 전 세계에 있는 포워더들의 이우 화물을 위탁 받아 완벽하게 핸들링 함으로써 신뢰를 쌓아 ‘이우 성공 파트너’로서 확실한 자리 매김을 할 것”이라고 덧붙였다.
또한 김 대표는 “이를 위해 동국로지스틱스의 전 직원들과 함께 최선을 다하는 것은 물론 하주의 아픈 부분과 가려운 부분들을 파악해 약을 발라주고, 긁어주면서 한걸음 씩 앞으로 전진 할 것”이라고 다짐했다.