기획특집 - 글로벌을 달린다

매년 해외지사 1개 이상 오픈...'인티그레이터'가 최종 목표

"1세대가 못이룬 꿈, 세계적으로 인정받는 물류회사를 설립하겠다!"
에이치앤프렌즈(주)(H & Friends, 회장 : 김항우)의 김항우 회장이 30대 중반에 회사를 설립하기 앞서 한말이다.
이제 그의 다짐은 더 이상 ‘꿈’이 아닌 ‘현실’로 다가오게 됐다. 3명의 직원으로 출발했던 에이치앤프렌즈는 현재 18개의 해외지사를 보유하고 있으며 글로벌을 대상으로 발빠른 성장의 단계를 밟아 나가고 있다. 지난 16년, 실패를 두려워하지 않고 쉼없이 달려온 이 회사는 향후 15년의 미래 비전을 세우고 또 다른 차원에서의 글로벌 물류기업을 선포했다. 본지는 에이치앤프렌즈의 윤만오 한국법인 사장을 만나 한국계 포워딩업체로서 그동안의 노력과 미래 비전을 들어보았다. / 대담: 김석융 기자·정리: 송아랑 기자    

Q 처음 회사를 설립 했을 때 뉴욕을 택한 이유가 있다면?
A 우리는 항공포워더 1세대가 못이룬 글로벌 포워딩 기업을 만들자는 꿈으로 회사 설립을 결심했습니다. 물론 한국에서도 회사를 설립할 수도 있는 상황이었습니다만 활동 범위에서 한계가 있을 것이라고 생각하고 외국에서부터 시작하기로 결정했습니다. 우리가 세계적인 메이저급으로 성장하기 위해서는 '큰 물'이 필요했습니다. 그것이 바로 뉴욕이었습니다. 뉴욕은 세계 경제의 중심지인데다 기업 설립에 상당히 개방적이었습니다. 그 결정은 현재의 결과로 이어졌기 때문에 적중하고 있다고 생각합니다.

Q  현재 에이치앤프렌즈가 보유하고 있는 네트워크에 대해 말씀해 주십시오.
A 회사를 설립하고 그 해부터 매년 하나씩 지사를 오픈했습니다. 로스앤젤레스, 시카고, 샌프란시스코 등의 북미주를 시작으로 독일과 영국의 유럽 및 한국과 싱가포르, 태국, 홍콩, 일본, 중국, 인디아, 말레이시아 등의 아시아를 연결하는 대륙간 글로벌 물류 네트워크를 구축했습니다.

Q 네트워크를 확장하기까지 어려운 점은 없으셨는지요.
A 사실 이루 말할 수가 없습니다만, 그만큼의 성과도 이루어내고 있습니다. 지난해 전체 매출의 경우는 일본에서 14위~17위 사이의 순위를 차지했습니다. 특히 전체 실적에 항공물류는 독보적으로 4위를 기록했습니다. 일본같이 규제가 심한 나라에서 에이치앤프렌즈는 그 장벽을 넘어 선 것입니다. 진출한지 5년 만에 비약적인 발전을 하다보니까 현지에 메이저 업체들의 견제도 있었습니다. 또한 에이치앤프렌즈의 진출이후 조금씩 한국계 업체들도 일본 시장에 들어오게 됐습니다. 바로 에이치앤프렌즈가 선구자 역할을 한 것입니다. 이와 함께 후속으로 진출하는 한국업체들을 상대로 그동안의 저희들의 노하우나 시장에 대한 정보를 공유해 줬습니다. 이것이 현재 마이너스 효과로 다가올 때가 종종 있습니다만 아깝지는 않습니다. 우리의 경쟁사는 한국계 업체가 아닌 글로벌이었기 때문입니다. 하지만 그 업체들이 우리를 경쟁사로 생각하고 있다는 게 안타깝습니다.

Q 해외 네트워크를 더 확장할 계획을 갖고 계십니까?
A 오는 7월에 설립예정인 남아프리카 공화국의 요하네스버그와 네덜란드의 암스테르담 그리고 대만에 지사를 설립할 예정입니다. 물론 서비스 확충과 이익의 목적도 있습니다. 하지만 특히 중요시되는 것이 있다면 에이치앤프렌즈가 먼저 선도하겠다는 의미가 내포돼 있습니다.
첫발을 내딛는 의미를 갖고 나아가는 것입니다. 단지 그곳에서 돈을 벌겠다는 것이 아니라 다만 누군가가 희생양이 되든지 선구자가 돼야만 후발주자가 함께 뒤 따라오기 때문입니다. 부정적인 시각도 있겠지만 에스컬레이터 효과(동반상승 효과)를 기대할 수 있다고 생각합니다. 그러기 위해서는 일정 규모 이상의 수준으로 끌어올려야 합니다.

Q 18개의 직영 해외지사를 보유하고 계십니다. 지사를 개설하기 위한 비용부담은 없습니까?
A 아까도 말씀 드렸지만 요하네스버그에서 단순히 영리를 얻으려고 하는 목적이 아닙니다. 이익이 발생되기까지 3년 이나 5년 정도 혹은 더 오래 걸릴지 수도 있는 일입니다. 또한 무조건 진출하는 것이 아닌 전체시장의 물동량 등을 파악하고 장기적인 계획과 목표의식을 갖고 영역을 넓히고 있습니다. 마찬가지로 인도 지점도 최근 BRICs(브라질, 러시아, 인도, 중국)가 주목을 받고 있으며 에이치앤프렌즈가 향후 정상궤도에 정착했을 때 다양한 이익을 창출할 수 있다고 있다고 기대합니다. 더불어 우리나라 업체가 들어 왔을 때 도움을 줄 수도 있다고 봅니다.
그래도 일부지점의 적자는 어쩔 수 없는 일입니다. 그렇지만 위기를 기회삼아 재투자를 한다는 의미에서 성공할 수 있다고 생각합니다. 쉽게 말하자면 제조업체가 R&D에 투자를 한다면 에이치앤프렌즈는 각 지점에 투자를 한다고 보시면 됩니다. 미래를 보고 투자를 해야 한다고 생각합니다. 남아프리카의 요하네스보그는 아프리카 진출을 위한 일종의 교두보이며 다음은 라고스에 지사를 계획하고 있습니다. 인도지점도 마찬가지입니다. 두바이로 진출하기 위한 교두보 역할을 하는 것입니다.
에이치앤프렌즈는 항상 앞서 시장을 진출하는 업체가 될 것입니다. 한국계 포워더로서 운임이나 물량 등을 우리가 주도하자는 것입니다. 이런 에이치앤프렌즈를 믿고 400여개의 한국 포워딩 업체들이 지원해주시고 도와주신다고 생각합니다.

Q 네트워크를 구축함으로써 어떤 장점이 있었는지 말씀해 주십시오.
A 70년대까지만 해도 우리나라 무역구조는 미국이나 일본의 교류부분이 65%나 차지하고 있었습니다. 계란을 한 바구니에 담으면 깨지기 쉽습니다. 그렇기 때문에 시장을 만들어가 갈 필요가 있습니다. 한쪽에만 치중하지 않고 시장을 넓혀야 합니다,
에이치앤프렌즈가 계속 추진하고 있는 부분이 B2B(Branch to Branch)영업입니다. 올해 지사간 영업의 매출목표를 전체매출에 35%까지 달성하기로 했습니다. 현재까지는 일본과 시카고 지점이 30% 이상을 초과 달성했습니다.
앞으로도 B2B영업을 활성화할 계획입니다. 그러기위해서는 에이치앤프렌즈 자체적으로 전체적인 투자가 이루어줘야 할 것입니다. 지난 비전선포식 때도 밝힌 것 같이 장기적인 계획을 세워뒀으며 올해는 인프라 구축에 힘쓸 것입니다. 이를 통해 각 지점의 창고 등을 구축할 계획입니다.

Q 에이치앤프렌즈의 장기적인 계획이 있다면?
A 궁극적으로 으로 항공기까지 보유하는 인티그레이터(Integrator)가 되는 것입니다. 또한 증시 상장도 준비 중입니다.
지금까지 우리는 매우 공격적인 경영을 하고 있습니다. 끊임없는 도전이 앞으로 우리가 나가야 할 길이라 생각합니다.
개인적인 소견으로는 국내 포워딩 시장이 이대로 진행된다면 한계에 부딪히게 될 것입니다. 탈피 하려면 규모가 거대한 시장에서 나름대로의 인프라를 구축해 종합적인 국제물류회사로서 거듭나야한다고 생각합니다. 한 분야로만 해서는 매출(이익)이라든지 회사 성장에는 한계가 있을 것으로 예상됩니다.

Q 우리나라 포워딩 업계에 당부하실 말씀이 있다면?
A 안되면 되게 하라는 말이 있습니다. 이 말이 아직까지는 우리나라의 경제성장에 밑거름이라고 생각하고 있습니다. 제가 이 말씀을 드릴 이유는 최근에 영국지점에서 한 화주가 화물을 분실한 적이 있었는데 아무도 안찾아주는 것을 우리만 온 계류장을 찾아다니며 끝까지 찾아냈습니다. 또 어느 날은 화물이 예정시간 보다 지연된 적도 있었는데 우리뿐만 아니라 항공사, 창고담당자도 늦은 시간까지 기다렸던 적이 있습니다. 이런 서비스는 외국계 기업에서는 상상할 수 없는 일입니다. 이것이 바로 우리의 한국인만 할 수 있는 서비스라고 생각합니다. 이러한 능력을 좀더 키워 나간다면 세계 어느 곳에서도 모두 통하리라 생각합니다. 긍정적이고 비전있는 미래를 함께 공유하는 것이 무엇보다 중요하다고 생각합니다.

[감사합니다.]